多家券商已開首單，掘金萬億大市場！

多家券商開出首單

70后、80后成養(yǎng)老主力軍

　　中國基金報記者莫琳

　　11月25日，個人養(yǎng)老金賬戶正式開閘，首批有23家銀行、14家券商、7家獨立基金銷售機構拿到了“入場券”。

　　經過近兩周的運行，記者發(fā)現(xiàn)，銀行方面為了“攬客”奇招迭出，包括費率優(yōu)惠、現(xiàn)金紅包、微信返現(xiàn)、銀行積分等，網上甚至流傳了一張“薅羊毛”大全。

　　而首批獲得“入場券”的14家券商則顯得有些靜悄悄。多位業(yè)內人士告訴記者，由于證監(jiān)會嚴令禁止開戶獎勵，所以只能眼巴巴地望著銀行熱鬧，眼下只能做好外部和內部的投教工作。

　　銀河證券相關負責人透露，據他們從同業(yè)了解到，截至目前券商個人養(yǎng)老賬戶的開戶數量和產品認購，基本上還屬于一個非常初步的萌芽階段。與銀行千萬級的開戶數量不可同日而語。

多家券商已開出首單產品

　　雖然在“攬客”上首戰(zhàn)失利，但是根據各家券商傳來的喜報，11月28日，個人養(yǎng)老基金Y份額上線的當天，多家券商就開出了首單產品。

　　國泰君安證券客戶11月28日上午9點在君弘APP成功通過浦發(fā)銀行個人養(yǎng)老金資金賬戶開立中國結算養(yǎng)老金交易賬戶，并成功購買華安養(yǎng)老2040Y份額，實現(xiàn)個人養(yǎng)老金業(yè)務首戶首單首筆交易。

　　國信證券11月28日的首單為員工客戶完成全流程綁定與申購。此外，該券商當天也成功辦理多單客戶的養(yǎng)老金基金申購。

　　同日上午，華泰證券客戶成功在漲樂財富通APP上成功提交個人養(yǎng)老金基金Y份額申購申請，為公司首批交易。

　　廣發(fā)證券的養(yǎng)老金基金首單購買的投資者非公司員工，購買的產品為任廣發(fā)穩(wěn)健養(yǎng)老(FOF)Y。

　　另據其他媒體報道，家住上海的張先生第一時間在海通證券e海通財APP開通了個人養(yǎng)老金賬戶，成為海通證券第一位開通個人養(yǎng)老金賬戶的客戶。

　　據了解，銀河證券部分客戶也在首日完成了個人養(yǎng)老金交易賬戶的開戶和產品下單。

　　相比之下，不少投資者反映，抱著“薅羊毛”的心態(tài)去銀行開設了個人養(yǎng)老賬戶，入金之后卻不知道買什么，資金又無法取出，“只能躺在賬戶里面吃活期利息”。

70后、80后或成主力軍

90后成養(yǎng)老新勢力

　　家住北京的李先生在銀行開設了個人養(yǎng)老金賬戶之后，發(fā)現(xiàn)可以選擇的產品，并沒有宣傳中的那么多。

　　根據國家社會保險公共服務平臺信息顯示，截至12月10日，個人養(yǎng)老金產品目錄中有129只基金類產品和7只保險類產品，而理財類產品和儲蓄類產品暫無數據。

　　年過五旬的李先生告訴記者，“之前在朋友的推薦下買了一些基金，這兩年的虧得太厲害，所以不想買基金，只想買點養(yǎng)老儲蓄的產品，但是目前工行只有養(yǎng)老基金產品在銷售。”

　　而多家券商的相關業(yè)務負責人告訴記者，目前，在券商開設賬戶的客戶存量客戶占比較高，大多是受過高等教育、對基金有一些了解的30+或40+的客戶。

　　國泰君安根據開戶及交易數據發(fā)現(xiàn)，首批參與個人養(yǎng)老金業(yè)務的客戶中，70、 80后占絕大多數。

　　該業(yè)務的相關負責人表示，考慮到該年齡段的客戶群體相比于其他年齡段的客戶而言，有著較多的財富積累，以及更豐富的投資經驗。由于稅延、讓利的優(yōu)惠政策，個人養(yǎng)老金業(yè)務對該客戶群體也有著更大的吸引力。同時，需要注意的是，90后參與該項業(yè)務的客戶也不在少數。據初步統(tǒng)計，參與我司個人養(yǎng)老金業(yè)務的90后客戶數量占比超10%。

　　中信建投相關業(yè)務負責人認為，這部分客戶伴隨互聯(lián)網成長，善于操作手機APP，且有穩(wěn)定的收入來源，對養(yǎng)老有一定的關注和了解，也是目標養(yǎng)老基金的主要客群。

　　剛剛年過30的北京王女士則告訴記者，她發(fā)現(xiàn)通過券商購買養(yǎng)老基金Y份額，申購費率比銀行更優(yōu)惠。

　　據記者了解，雖然絕大多數的銀行均對其代銷的養(yǎng)老基金產品實行了費率優(yōu)惠，費率最高五折，最低一折。但是在券商方面，部分頭部券商甚至做到了零申購費率，其他的費率在一折、兩折不等。

　　事實上，除了個人養(yǎng)老金業(yè)務之外，券商更想通過這項業(yè)務將“養(yǎng)老理念”深入人心，將養(yǎng)老產品擴大到更廣泛的人群。

　　銀河證券相關業(yè)務負責人介紹，銀河證券從18年開始就對現(xiàn)有的客戶進行了畫像，計劃針對不同年齡階段的客戶，包括個人養(yǎng)老金政策無法覆蓋的退休人員，推出針對性的金融服務。

　　除了為客戶提供更多元、更豐富、更廣泛的個人養(yǎng)老金投資品種選擇之外，銀河證券還將順應個人養(yǎng)老投資服務趨勢，從“資產適配”“市場適配”和“客戶適配”三個維度，將養(yǎng)老金融產品向財富管理體系升級，為客戶做好多種風險收益偏好和多久期類型的大類資產配置。

　　顯然，萬億養(yǎng)老金市場并不是券商的“主戰(zhàn)場”，面向10億人的養(yǎng)老金融服務才是他們的星辰大海。

首發(fā)積極“攬客”

14家券商打“能力牌”突圍

　　中國基金報記者劉明

　　受證監(jiān)會的嚴格規(guī)定，券商機構不能都通過開戶返利的方式“攬客”，受訪的多家券商表示，目前主要采取傳統(tǒng)媒體和新媒體相結合方式，通過文字、視頻直播等多種新媒體形式推廣和開展業(yè)務。

　　不過，受訪的券商也告訴記者，通過投教的方式來塑造投資者對科學養(yǎng)老的理念，并在投教中體現(xiàn)自身的專業(yè)能力，大大增強了客戶對券商金融服務的信賴和粘性。

　　“開戶數并不是終極目標，為客戶提供穩(wěn)健、多樣的養(yǎng)老金融服務才是我們的征途”北京一家頭部券商的相關業(yè)務負責人表示。

多種形式探索養(yǎng)老投教科普

　　銀河證券相關負責人向中國基金報表示，根據證監(jiān)會的相關制度，券商不能使用紅包、立減金等方式來獲客。因此，銀河證券主要通過以下兩種方式進行銷售宣傳：

　　一是和傳統(tǒng)媒體合作，盡量讓更廣泛的客群來了解和知道銀河證券個人養(yǎng)老金業(yè)務和服務框架體系。

　　二是通過自媒體賬號，包括抖音、視頻號，還有公眾號等，投放了很多關于個人養(yǎng)老金業(yè)務的政策宣導、理念等投教類視頻和文章。

　　記者觀察到，早在雙十一期間，中信建投證券就啟動了業(yè)務預熱，通過直播等形式普及相關知識，除了大量自產直播外，還聯(lián)合華夏、興全、交銀、匯添富、嘉實等多家基金公司進行聯(lián)合直播，實時給投資者答疑解惑，幫助投資者豎立“長錢長投”的理念。

　　此外，據中信建投證券介紹，開通了個人養(yǎng)老金專區(qū)，方便投資者集中獲取信息，并提供了超過內容全面豐富的投教科普類文章、短視頻等，方便投資者了解該項新服務。幾千名理財顧問也已完成專業(yè)化培訓，時刻為投資者服務。同時，還與已取得資格的優(yōu)秀管理人合作，為客戶提供更多選擇。

　　國信證券也告訴中國基金報，公司通過金太陽APP、官方微信公眾號、服務號、視頻號等媒介積極準備并推送個人養(yǎng)老金相關投資者教育素材，加大宣傳力度，開展養(yǎng)老金融教育，普及養(yǎng)老投資理念，加強投資人對養(yǎng)老金政策的理解。

　　中金財富相關業(yè)務部門也向中國基金報表示，在個人養(yǎng)老金投資基金業(yè)務的宣傳推廣上，中金財富采取了包括圖文、短視頻、直播、線上會議、線下路演等多種推廣形式，實現(xiàn)對公司員工、存量客戶以及潛在客戶的多渠道觸達和互動。

　　對于客戶產品偏好，中信建投證券表示，會對養(yǎng)老相關產品進行專業(yè)細致的分析，從收益、風險、業(yè)績穩(wěn)定度、風格、投資方法論、公司實力等多維度進行評價，目前綜合評價較高的產品會受到投資顧問和用戶的歡迎。而據國泰君安統(tǒng)計，參與客戶更青睞于部分頭部基金公司的產品，比如中歐、華安、匯添富、富國等。在目標風險型和目標日期型的產品分類中，會根據客戶退休年齡靈活配置的目標日期型養(yǎng)老基金更受歡迎。

　　未來銀河證券和國泰君安均表示，將結合客戶個人情況，打造定制式個性化服務，提供專業(yè)、清晰、適配的養(yǎng)老投資方案，全面匹配客戶的個人需求、退休年限等相關因素。

　　目前，國泰君安已上架所有名錄中養(yǎng)老金Y份額產品，是目前上線產品數量最多的券商之一。為響應政策倡議，國泰君安還對全線養(yǎng)老產品提供了申購費1折的費率優(yōu)惠活動。此外，國泰君安還向客戶提供養(yǎng)老規(guī)劃、策略定投、市場解讀、養(yǎng)老持倉報告等特色養(yǎng)老服務，以及基于專業(yè)產品研究形成的“甄選100養(yǎng)老產品池”和“甄選100養(yǎng)老服務套餐”，陪伴客戶實現(xiàn)全生命周期財富管理。

　　對如何做好業(yè)務拓展保障和服務，國信證券表示，技術系統(tǒng)保障是開展個人養(yǎng)老金業(yè)務的重要基礎。公司成立了專項技術攻關團隊，依托于公司多年的核心系統(tǒng)自主研發(fā)能力，完成個人養(yǎng)老金業(yè)務系統(tǒng)建設，成為了首批完成與中國結算基金行業(yè)平臺聯(lián)網測試的銷售券商之一。

　　在投資者交易終端方面，公司在移動客戶端的醒目位置開發(fā)了個人養(yǎng)老金基金銷售業(yè)務專區(qū)，向投資者提供便捷的個人養(yǎng)老金基金相關服務。

專業(yè)服務能力是券商最大優(yōu)勢

　　在開展個人養(yǎng)老金業(yè)務，與渠道網點和客戶眾多的銀行等機構相比，券商如何形成差異化的發(fā)展。多家券商向中國基金報表示，專業(yè)的金融服務能力是券商最大的優(yōu)勢，尤其券商的客戶普遍是風險偏好較高的股票等權益類資產投資者，權益類資產是養(yǎng)老產品的重要方向，而這更是券商的長項。

　　銀河證券相關負責人表示，相較于銀行，券商最大的優(yōu)勢就在于能為客戶提供專業(yè)的金融服務。

　　面對海量的養(yǎng)老產品中，無論是理財、保險還是基金，如何選擇是絕大多數客戶遇到的最大的困難。銀河證券相關負責人表示，券商的養(yǎng)老金融服務可以通過自研評價分析系統(tǒng)、客戶畫像和IT系統(tǒng)幫客戶過濾大部分不適合他的產品，也可以通過人工咨詢完成養(yǎng)老金的資產配置。

　　國信證券認為，券商具有以下三方面的優(yōu)勢：

　　1、權益投研優(yōu)勢。券商可以發(fā)揮自身在權益資產投資研究上的專業(yè)優(yōu)勢，依托強大的投資顧問團隊，在養(yǎng)老規(guī)劃、資產配置、產品選擇等方面為投資者提供一體化的專業(yè)財富管理服務，幫助客戶做好養(yǎng)老投資。

　　2、專業(yè)選品優(yōu)勢。券商投研體系建設更加完善，投研團隊實力更強，可在養(yǎng)老產品評價分析、選擇推薦以及按需定制的產品方案設計等方面服務客戶，嚴選優(yōu)質管理人和產品，提供全面、專業(yè)的產品配置建議。

　　3.買方投顧優(yōu)勢。2022年11月4日，中國證監(jiān)會發(fā)布《個人養(yǎng)老金投資公開募集證券投資基金業(yè)務管理暫行規(guī)定》，提到“個人養(yǎng)老金投資基金業(yè)務的投資顧問服務管理規(guī)范，由中國證監(jiān)會另行制定”，為投資顧問未來參與服務個人養(yǎng)老投資、提供資產配置解決方案預留了空間。券商具備強大的投顧團隊，作為金融產品代銷機構，通過長期、貼心的投資顧問陪伴，可以在未來投資顧問參與服務個人養(yǎng)老金業(yè)務后為參與者提供一站式個人養(yǎng)老金資產配置建議和更全面的服務。

　　東方證券副總裁徐海寧則對未來券商、銀行、第三方機構在個人養(yǎng)老基金代銷方面各自優(yōu)勢進行了分析。徐海寧認為券商累積了高凈值高風險偏好客戶、專業(yè)財富管理服務、專業(yè)投顧等優(yōu)勢。

　　徐海寧表示，對于券商而言，首先，證券公司積累了長期參與股票基金市場投資的高凈值與高風險偏好客戶，為個人養(yǎng)老金業(yè)務的客群轉化奠定了基礎；

　　第二，各家券商正推進財富管理轉型，堅持通過嚴選管理人和產品，為中國居民篩選好產品，幫投資者實現(xiàn)財富的保值增值，具有專業(yè)財富管理服務的優(yōu)勢；

　　第三，券商正從“賣方銷售”向“買方投顧”模式進行轉變，在養(yǎng)老金投資公募基金方面，也能發(fā)揮券商的投顧專業(yè)能力。

　　銀行方面，由于客戶可以通過養(yǎng)老金賬戶參與銀行理財、儲蓄存款、商業(yè)養(yǎng)老保險、公募基金等，比較而言，銀行更能夠為客戶提供一站式養(yǎng)老金金融服務。第三方機構方面，其優(yōu)勢在于線上銷售與線上客服，并依靠移動APP大量用戶基數的優(yōu)勢，利用大數據、AI等方式輔助客戶關注資產結構變化，幫助客戶構建更加合理的資產配置方案。

　　中金財富和中信建投證券也都認為權益類資產是養(yǎng)老金的重要方向，也是券商的專長和發(fā)展重點。

　　中金財富相關業(yè)務部門表示，考慮到個人養(yǎng)老金投資期限較長，期間通脹造成的購買力下降風險不可忽視，而優(yōu)質的股票資產有望提供更好的通脹保護；參考海外發(fā)展經驗，個人養(yǎng)老金未來逐步提高權益類資產配置比重或將是大勢所趨。

　　中信建投證券表示，養(yǎng)老是長期投資計劃，從長期投資角度講權益(股票)類資產雖然波動大，但更具備收益優(yōu)勢。券商更熟悉權益類資產的波動，更能給投資者提供專業(yè)意見。因此，中信建投證券的個人養(yǎng)老金業(yè)務也以“專業(yè)”作為業(yè)務的突破口和發(fā)展重心。

　　具體投資品類方面，中金財富相關業(yè)務部門表示，在目前個人養(yǎng)老金可以投資的四類金融產品中，養(yǎng)老目標基金的整體權益配置比例中樞最高，因此是個人養(yǎng)老金長期投資較為理想的標的選擇。證券公司對權益類資產的了解更加深入，可以提供更加專業(yè)的產品研選建議，并更好的陪伴和引導投資者理性認識投資周期，做好價值投資和長期投資，從而在養(yǎng)老金第三支柱建設中發(fā)揮更大作用。

　　在具體的專業(yè)服務方面，銀河證券相關負責人就提示，在養(yǎng)老的大背景之下，很多新客戶對于本金不保證這件事情是很難接受的。但是在股市或者債市出現(xiàn)波動的時候，公募基金仍然會出現(xiàn)跌破凈值的情況，這是需要提醒投資者注意的情況。

　　那么如何讓客戶的養(yǎng)老錢盡量安全和穩(wěn)健增值的呢？銀河證券相關負責人表示，那就是用可以代銷的保險產品來彌補。例如有一種專屬養(yǎng)老保險，它能夠提供3%左右的保證利率，每年結算利率大概4.5%-5%的水平。會建議客戶把保險和公募基金結合起來，既能讓客戶的資金相對比較安全，同時也能讓客戶獲取權益市場的一定彈性。

　　國泰君安則發(fā)現(xiàn)，為客戶提供一站式個人養(yǎng)老金資產配置建議，不僅提升客戶黏性，更能增進客戶獲得感。目前，國泰君安提供從產品策略、優(yōu)選產品到組合套餐的“養(yǎng)老資配三件套”服務，提升服務粘度的同時，也突顯了服務的專業(yè)性，在實現(xiàn)更高客戶產銷價值方面效果初現(xiàn)。

賬戶、產品掣肘

券商呼吁更多政策支持

　　中國基金報記者閆晶瀅

　　不可否認的是，雖然目前只是“試水”階段，但券商開展個人養(yǎng)老金業(yè)務已體現(xiàn)出部分掣肘問題。

　　據業(yè)內人士介紹，目前賬戶開立上，券商和基金公司只能通過中國結算連接到銀行，然后再從銀行連接到人社部，流程相對復雜，開戶時間有較大的限制，尤其是對于沒有證券公司證券賬戶的客戶，還需要新開戶然后開通個人養(yǎng)老金專用交易賬戶。

　　與此同時，與銀行渠道相比，券商目前可選個人養(yǎng)老金產品的品類同樣受限。后續(xù)券商在個人養(yǎng)老金業(yè)務上想要有所作為，還需獲得更多政策、資源支持。

合作銀行數量相對有限

　　中國基金報記者注意到，與開立普通證券賬戶相比，個人養(yǎng)老金的證券賬戶可以選擇綁定的銀行明顯偏少。大多數券商APP中，僅有2-5家聯(lián)通銀行可供選擇。這也意味著，如從券商渠道開立個人養(yǎng)老金賬戶，就需要投資者提前準備好符合條件的銀行卡。如券商僅與少量銀行合作的話，想要實現(xiàn)券商賬戶和銀行賬戶的匹配并不容易。同樣，天天基金等第三方代銷機構也面臨類似的問題。

　　一名“90后”投資者分享了她在券商開立個人養(yǎng)老金開立賬戶的體驗：“我的股票賬戶開在某券商，但是開立賬戶時顯示，合作銀行只有工商銀行和興業(yè)銀行，而我的三方存管銀行和工資卡分別是招商銀行和中國銀行，完全不匹配?！?/p>

　　另外，券商APP支持開立個人養(yǎng)老金的時間也是個問題：需要在交易日9:00-15:00辦理開戶?！敖灰讜r間一般都是上班工作時間，很難想起來操作炒股APP，下班后刷手機看到一些推廣信息想起來，卻又發(fā)現(xiàn)無法操作，那我完全可以直接選擇在銀行開戶，況且銀行開戶還有各種優(yōu)惠政策。”上述投資者稱。

　　來自銀行“花式攬客”的競爭，更構成券商首批爭奪個人養(yǎng)老金客戶的難點之一。開戶有禮、 薦客有禮、聯(lián)動有禮，銀行渠道為了爭取首批個人養(yǎng)老金賬戶的開立，紛紛推出各種互動活動，并予以真金白銀補貼。相比之下，券商渠道顯得有些“靜悄悄”。

　　北京某大型國有券商一線投顧向記者表示，目前的確是在銀行開立賬戶更為優(yōu)惠，他也建議自己的客戶選擇能關聯(lián)券商賬戶的銀行渠道開戶。至于是在銀行還是券商購買產品，他向記者表示，“大家各自有各自的產品優(yōu)勢，在哪買都行，重要的是選到好產品?！?/p>

　　對于目前合作銀行數量相對有限的問題，多家具備個人養(yǎng)老金業(yè)務資格的券商表示認同。例如，國信證券介紹稱，因業(yè)務籌備時間相對緊張，商業(yè)銀行需優(yōu)先完成自身業(yè)務準備，爭取銀行合作是當前券商展業(yè)遇到的共同問題?！拔覀儗⑴c各商業(yè)銀行密切溝通，推動盡快形成業(yè)務合作?！?/p>

　　中信建投證券相關人士亦表示，在個人養(yǎng)老金業(yè)務上線初期，支持綁定的銀行數量較少，對于現(xiàn)階段業(yè)務拓展存在一定的局限性。目前中信建投證券已積極和各家銀行緊密對接，預計12月將會陸續(xù)上線一批銀行，為客戶提供更多的選擇。

　　銀河證券相關負責人提出，不可否認的是，銀行是個人養(yǎng)老業(yè)務的主力軍。因為從頂層設計上來看，人社部的系統(tǒng)最早與銀行打通，在銀行開戶可以一鍵式開通人社部的個人養(yǎng)老金賬戶。但是券商和基金公司都只能通過中國結算連接到銀行，然后再從銀行連接到人社部，流程相對復雜，開戶時間有較大的限制，尤其是對于沒有證券公司證券賬戶的客戶，還需要新開戶然后開通個人養(yǎng)老金專用交易賬戶。

　　“由于業(yè)務剛剛開閘，很多券商在試運行階段只對接了一家或者兩家銀行，因為對接的銀行需要一家一家去談，這是個時間的問題。未來在持續(xù)溝通、合作之下，券商可連接的銀行家數也會逐步增加?！鄙鲜鲐撠熑吮硎?。

　　據國泰君安介紹，目前有 23家銀行獲得開立個人養(yǎng)老金資金賬戶資格。但實際展業(yè)中，僅有17家銀行上線了該業(yè)務。與此同時，由于對開閘時間的預期不足以及內部工作安排的側重，部分銀行系統(tǒng)及合作協(xié)議尚未準備充分；部分銀行僅支持內部銷售渠道開立交易賬戶。對于證券公司而言，接入資金賬戶行存在一定的難度和掣肘。

　　考慮到個人養(yǎng)老金業(yè)務的廣覆蓋和普惠性，國泰君安積極與各家資金賬戶行聯(lián)系對接，在多家銀行的配合支持下，目前已與5家資金賬戶行聯(lián)通并平穩(wěn)運行，可支持近30家銀行卡通過資金賬戶行開立個人養(yǎng)老金資金賬戶，可供客戶選擇的合作銀行列券商首位，且聯(lián)通銀行數及支持的銀行卡家數仍在持續(xù)增加中。

代銷產品品類受限

　　除了賬戶開立問題，券商方面目前可選個人養(yǎng)老金產品的品類同樣受限。目前證監(jiān)會公布的14家參與個人養(yǎng)老金業(yè)務的券商中，代銷品類主要集中于養(yǎng)老基金。理論上，具備保險兼業(yè)代理牌照的券商還可代銷養(yǎng)老保險，但目前尚未看到有券商涉及類似產品銷售。

　　相比之下，商業(yè)銀行可銷售全品類的個人養(yǎng)老產品，包括儲蓄存款、銀行理財、商業(yè)養(yǎng)老保險和公募基金。有業(yè)內資深人士認為，目前現(xiàn)行的代理制度，會極大的削弱證券公司在個人養(yǎng)老財富管理的地位，讓銀行蠶食證券公司在中產階層的客戶份額。

　　“從代銷的品類來看，銀行能夠代銷全品類的4類產品，而絕大多數的券商都只能代理公募基金這一類產品。站在客戶的角度，我們希望首先能打破‘監(jiān)管隔離墻’，讓所有的金融機構可以代理所有的個人養(yǎng)老金產品，真正做到為客戶提供一站式解決方案?！蹦成鲜腥虃€人養(yǎng)老金業(yè)務負責人稱。

　　從產品設計來看，為了讓養(yǎng)老理財的收益更加穩(wěn)健，銀保監(jiān)會特批銀行理財子公司的養(yǎng)老產品都設置了風險準備金、平滑基金、減值準備“三合一”的保障機制。這些措施可以在市場波動較大時平滑養(yǎng)老理財產品的收益情況，避免投資者因波動而產生恐慌情緒。而且相較于養(yǎng)老目標基金，養(yǎng)老理財可投資非標資產，業(yè)績相對穩(wěn)健，更符合養(yǎng)老產品低波低回撤的特點。

　　“券商所代銷的目標養(yǎng)老基金中，絕大多數都是權益類產品，回撤大于20%的比比皆是。隨著相關低波低回撤、又能每年實現(xiàn)5%-8%的收益的養(yǎng)老理財產品上線，國內的目標養(yǎng)老基金將會十分被動?！鄙鲜鲐撠熑诉M一步表示，希望監(jiān)管部門能從產品設計、公募基金的選品、個人養(yǎng)老金投資咨詢服務等多方面，給予證券公司更大的政策支持和制度上的開放。

打造中國特色

推動我國個人養(yǎng)老金業(yè)務行穩(wěn)致遠

　　中國基金報記者曹雯璟

　　經歷了多年的沉淀，內地個人養(yǎng)老金各項準備工作加速落地。隨著個人養(yǎng)老金時代到來，各機構正通過專業(yè)能力打造滿足不同年齡段用戶養(yǎng)老需求的優(yōu)質產品和服務體驗。

　　多位券商業(yè)內人士表示，我國個人養(yǎng)老金業(yè)務相較海外401K，更具一定中國特色。有助于推進多層次、多支柱養(yǎng)老保險體系建設，可以豐富大家的養(yǎng)老選擇，有利于投資的長期性。未來應多管齊下，開展持續(xù)的投資者教育活動，嚴選管理人及產品，并做好投顧服務及客戶陪伴。

我國個人養(yǎng)老金業(yè)務相較海外401K

更具中國特色

　　個人養(yǎng)老金制度的落地，一度被市場視為縮小版的中國401K計劃。多位券商業(yè)內人士表示，國內的個人養(yǎng)老金業(yè)務相較于海外的401K，更具中國特色。

　　國泰君安證券表示，個人養(yǎng)老金業(yè)務與美國401k有一定的區(qū)別與相通之處。美國的經濟結構是以私營企業(yè)為基礎的，且美國的股市為養(yǎng)老金長期提供豐厚的回報。而我國的經濟結構和證券市場的使命完全不同，這兩個大國情的差異性，決定了我國不可能出現(xiàn)美國401K計劃這樣的養(yǎng)老金投資規(guī)模。

　　個人養(yǎng)老金業(yè)務是我國的養(yǎng)老第三支柱業(yè)務，相較于前兩個支柱，我國的養(yǎng)老第三支柱建設相對較薄弱。1)從個人層面來看：發(fā)展該業(yè)務有助于培養(yǎng)居民長期投資累積養(yǎng)老金的理念。我國居民養(yǎng)老儲備不足，傳統(tǒng)上依靠子女養(yǎng)老。我國居民長期資產管理意識不足，大量資產配置在房產領域，資產配置單一，投資風險較大。需要從國家層面采取政策，引導居民樹立養(yǎng)老儲蓄意識，不斷優(yōu)化資產配置，進行長期投資，加強對于股票、債券等金融資產的配置，提高投資收益，進一步加快養(yǎng)老金的儲備速度。2)就宏觀層面上而言：第三支柱養(yǎng)老金可以為資本市場發(fā)展輸送長期穩(wěn)定資金。隨著我國經濟結構調整，大力發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)，傳統(tǒng)金融服務難以滿足新產業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式的融資需求，需要大力發(fā)展資本市場，提高直接融資渠道占比。我國資本市場散戶投資者占比多、短期資金占比多，不利于資本市場效率提升。發(fā)展第三支柱，將加快居民儲蓄向投資的轉化，通過各類金融產品和金融機構向資本市場輸送更多長期資金，有利于促進我國資本市場的長遠發(fā)展。

　　“個人養(yǎng)老金作為養(yǎng)老金第三支柱，是一種個人主導、自愿參加的補充養(yǎng)老保險制度，因此更準確的類比應該是中國版的IRA.但美國的IRA賬戶中相當一部分資產來源于第二支柱401(k)計劃的轉換，而中國目前第二支柱覆蓋率還較低，個人養(yǎng)老金完全依靠參加人個人直接繳費，因此未來的發(fā)展將更有賴于居民養(yǎng)老規(guī)劃意識和投資養(yǎng)老理念的建立?！敝薪鹭敻幌嚓P業(yè)務部門談到。

　　中信建投證券則談到，嚴格講美國的401K屬于雇主和員工共同建立的養(yǎng)老計劃，本質是屬于第二支柱，我們的個人養(yǎng)老金業(yè)務是第三支柱。401K已經成為美國養(yǎng)老的最主要力量之一，而我們的個人養(yǎng)老金才剛剛破冰。如果說中國特色的話，我們會有更多的來自監(jiān)管機構的關愛，我們能投資的標的經過層層篩選，有嚴格的準入程序。

　　國信證券強調，個人養(yǎng)老金業(yè)務是中國版的IRAs，而不是401K，美國的401K是養(yǎng)老金體系第二支柱——雇主發(fā)起的養(yǎng)老金計劃的主要類型。相較于美國養(yǎng)老金體系第三支柱IRAs，我國個人養(yǎng)老金業(yè)務起航更為平穩(wěn)，這種平穩(wěn)體現(xiàn)在個人養(yǎng)老金可投資的產品范圍上。根據《個人養(yǎng)老金實施辦法》，個人養(yǎng)老金參加人可自主選擇購買符合規(guī)定的儲蓄存款、理財產品、商業(yè)養(yǎng)老保險、公募基金等金融產品，其中公募基金為養(yǎng)老目標基金FOF.四類金融產品中除公募基金外的三類多聚焦于資產的穩(wěn)健增值需求，公募基金的養(yǎng)老目標基金FOF可滿足較高風險偏好投資者的配置需求。而美國的IRAs賬戶可投資資產更為靈活，覆蓋產品類型更為多樣，還包括股票、債券、信托等產品。個人養(yǎng)老金可投資產品范圍區(qū)別的背后是我國與美國資本市場處于不同的發(fā)展階段、投資者成熟度不同的體現(xiàn)。

　　銀河證券相關負責人則提到，海外的401K和國內的企業(yè)年金或者職業(yè)年金更加類似。我們國家個人養(yǎng)老金制度更像美國的IRA(個人養(yǎng)老賬戶)或者日本的“iDeCo”。和中國的IRA相比，美國的IRA可投范圍更廣，除了年金、信托、基金之外，還可以購買股票等資產。而目前，我國的個人養(yǎng)老金產品，國家只放開了儲蓄、保險、理財和基金四類，并且在產品及其管理人上進行了一定程度上的把關。

多管齊下

持續(xù)優(yōu)化個人養(yǎng)老金業(yè)務

　　談到未來在開展個人養(yǎng)老金業(yè)務方面的優(yōu)化和建議，多位券商業(yè)內人士表示，應該多管齊下，開展持續(xù)的投資者教育活動，嚴選管理人及產品，并做好投顧服務及客戶陪伴。

　　國泰君安證券表示，隨著時代進步、經濟發(fā)展，長久歷史下的“養(yǎng)兒防老”觀念逐漸變化，“新一代老年人”對于養(yǎng)老也有了更高的需求。如何令投資者培養(yǎng)起良好的投資素養(yǎng)，建立起良好的定投習慣至關重要。同時，券商無論對于已有客戶的定期回訪，還是對于新客戶的不斷觸達，都需要輸出適時、先進的投資理念，傳達復雜政策法規(guī)體系下的重點內容，提高惠民政策的落實效率。此外第三支柱發(fā)展過程，涉及較為復雜的稅收問題、賬戶管理問題和資產配置問題，很多情況下僅依靠居民個人難以順利完成。券商應進一步發(fā)揮自有優(yōu)勢，大力發(fā)展買方投資顧問，為居民提供個人養(yǎng)老金賬戶管理、資產配置策略制定、信息披露等服務，幫助居民科學、合理地進行投資決策。最后，養(yǎng)老金的投資鎖定期持有期較長，如何提供給客戶更好的持有體驗，將是券商繼續(xù)努力的方向。

　　東方證券副總裁徐海寧提到，首先，借助APP專區(qū)、短視頻、直播等線上形式開展持續(xù)的投資者教育，讓更多投資者了解個人養(yǎng)老金業(yè)務，通過券商參與養(yǎng)老目標基金，實現(xiàn)客戶積累轉化。其次，加強對管理人及產品的跟蹤研究，嚴選優(yōu)質的基金管理人和優(yōu)質的養(yǎng)老目標基金，為客戶提供相適應的多元化配置服務。最后，依托覆蓋全國的營業(yè)網點以及專業(yè)的投顧隊伍，為投資者提供持續(xù)貼心的投顧服務，將合適的產品推薦給合適的投資者，做好客戶長期陪伴。

　　“在個人養(yǎng)老金業(yè)務中，券商的優(yōu)勢在于具備綜合財富管理業(yè)務經驗和投資顧問能力優(yōu)勢，可為客戶提供涵蓋養(yǎng)老規(guī)劃在內的綜合解決方案。而目前，券商的投資顧問水平參差不齊，可從投資者教育、產品優(yōu)選、產品購買、產品服務跟蹤等各方面全方位提高專業(yè)能力與服務能力，鞏固優(yōu)勢?！眹抛C券談到。

　　銀河證券相關負責人則表示，從代銷的品類來看，銀行能夠代銷全品類的4類產品，而絕大多數的券商都只能代理公募基金這一類產品。站在客戶的角度，我們希望首先能打破“監(jiān)管隔離墻”，讓券商類金融機構可以代理所有的個人養(yǎng)老金產品，真正做到為客戶提供一站式解決方案。根據目前現(xiàn)行的政策，建議在打破“監(jiān)管隔離墻”的基礎之上，證監(jiān)會能從產品設計機制等多方面給予基金公司更大的政策支持和制度上的開放；銀保監(jiān)會放開對證券公司銷售養(yǎng)老理財的限制。

（文章來源：中國基金報）

(原標題：多家券商已開首單，掘金萬億大市場！)

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