銀行代銷信托：“形式銷售”代價顯現(xiàn) “實(shí)質(zhì)管理”成必答題

　　當(dāng)信托產(chǎn)品違約，代銷銀行的責(zé)任邊界在哪里？近期一起營業(yè)信托糾紛案的二審判決給出了答案。該案判決書顯示，代銷銀行在銷售過程中存在風(fēng)險提示不足、沒有履行適當(dāng)性義務(wù)等問題，需在一定范圍內(nèi)對投資者的本金損失承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

　　隨著信托剛性兌付被打破及監(jiān)管持續(xù)趨嚴(yán)，代銷機(jī)構(gòu)的責(zé)任邊界正通過一系列司法判決得以清晰勾勒。業(yè)內(nèi)人士表示，這標(biāo)志著銀行代銷信托業(yè)務(wù)的底層邏輯正在發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變：其性質(zhì)正從過去被視為低風(fēng)險的“通道業(yè)務(wù)”，轉(zhuǎn)向嵌入實(shí)質(zhì)性審查、全流程管理及投資者適當(dāng)性匹配的專業(yè)化服務(wù)。

　　適當(dāng)性義務(wù)成判決關(guān)鍵

　　中國證券報記者核實(shí)到，上述引發(fā)關(guān)注的案件涉及民生信托發(fā)行的產(chǎn)品及其代銷方東亞銀行。具體來看，該案判決書顯示，投資者沈某在東亞銀行工作人員“不存在本息兌付問題”“損失可能性極小”等承諾影響下，通過該行App認(rèn)購了300萬元信托產(chǎn)品，后因信托公司未能盡責(zé)履職等，給投資人造成了損失。

　　法院認(rèn)為，該行在銷售過程中未對投資者進(jìn)行真實(shí)有效的風(fēng)險承受能力評估，產(chǎn)品購買流程未能履行充分的風(fēng)險提示和說明義務(wù)，且在底層資產(chǎn)出現(xiàn)違約風(fēng)險后未及時向投資者提示并采取應(yīng)對措施等，酌定代銷銀行應(yīng)當(dāng)在投資者本金損失的8%范圍內(nèi)與信托公司承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

　　記者就上述問題采訪民生信托和東亞銀行，它們均回復(fù)：“以判決書為準(zhǔn)?！?/p>

　　上述案例并非孤例。記者梳理裁判文書網(wǎng)案例發(fā)現(xiàn)，多起營業(yè)信托糾紛案件均指向代銷銀行未充分履行適當(dāng)性義務(wù)。例如，2024年披露的一則民事判決書顯示，某銀行某分行向叢某銷售了信托產(chǎn)品，產(chǎn)品到期后未能兌付。信托公司存在違約運(yùn)用信托資金、違反約定投資范圍等行為；代銷銀行在投資者購買產(chǎn)品前，未盡了解產(chǎn)品義務(wù)，也未履行充分的風(fēng)險提示和說明義務(wù)等。最終，代銷銀行在責(zé)任限額內(nèi)對叢某承擔(dān)賠償責(zé)任。

　　泰和泰（深圳）律師事務(wù)所律師鐘威表示，有無違反投資者適當(dāng)性義務(wù)，即“賣者盡責(zé)，買者自負(fù)”一直是這類案件重要的審判準(zhǔn)則?！敖陙?，相關(guān)法律法規(guī)等對適當(dāng)性義務(wù)的要求越來越具體，司法實(shí)踐中的審查標(biāo)準(zhǔn)也愈發(fā)清晰和嚴(yán)格?！彼f。

　　一位原信托經(jīng)理向記者透露，在早期剛兌環(huán)境下，部分銀行工作人員常將信托產(chǎn)品包裝成保本保息的固收產(chǎn)品銷售，存在夸大收益、隱瞞風(fēng)險、口頭承諾甚至代客操作風(fēng)險測評等問題。“這背后有銷售考核壓力、專業(yè)知識不足、總行層面產(chǎn)品準(zhǔn)入審核形式化等多重原因?！边@位原信托經(jīng)理說，“如今，隨著信托剛兌被打破、司法判例不斷累積，這類粗放銷售模式已難以為繼。”

　　推動代銷向專業(yè)服務(wù)實(shí)質(zhì)轉(zhuǎn)型

　　目前，銀行代銷信托業(yè)務(wù)已發(fā)生明顯變化。“過去，銀行憑借網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與深厚客戶信任，在代銷信托產(chǎn)品過程中，通過一系列業(yè)務(wù)實(shí)踐，在客觀上為這些產(chǎn)品提供了隱性信用背書。剛兌打破后，歷史遺留問題便通過訴訟形式顯現(xiàn)?！眹医鹑谂c發(fā)展實(shí)驗(yàn)室副主任曾剛表示，在一些案件中，代銷銀行因適當(dāng)性管理缺失被判承擔(dān)連帶賠償責(zé)任，反映出司法實(shí)踐正在重塑責(zé)任共擔(dān)機(jī)制，促使代銷業(yè)務(wù)從簡單的銷售通道，向進(jìn)行實(shí)質(zhì)審查的專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　針對銀行承擔(dān)連帶賠償責(zé)任的情形，有法律從業(yè)者認(rèn)為，這一般需具備一定條件，包括銀行存在過錯、損失與過錯有因果關(guān)系，合同、雙錄資料、聊天記錄等證據(jù)缺一不可。

　　值得注意的是，代銷背后或許存在著更為復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。“一些通過銀行渠道代銷的信托產(chǎn)品，融資方可能原本就是銀行的對公客戶，因表內(nèi)信貸額度或風(fēng)控限制無法直接從銀行獲得貸款，轉(zhuǎn)而通過信托計劃融資。銀行對底層資產(chǎn)和融資方的真實(shí)情況并非不了解，這種關(guān)聯(lián)關(guān)系在風(fēng)險暴露后往往使責(zé)任劃分變得復(fù)雜?！鼻笆鲈磐薪?jīng)理說。

　　盡管信托產(chǎn)品銷售面臨多重挑戰(zhàn)，如渠道收窄、銀信合作趨嚴(yán)與自身直銷能力薄弱，然而這一局面本身也孕育著轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。曾剛表示，一方面，存款利率持續(xù)下行推動居民資產(chǎn)配置向多元收益型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，信托產(chǎn)品的配置靈活性日益凸顯；另一方面，高凈值客戶需求從單一產(chǎn)品購買轉(zhuǎn)向綜合財富規(guī)劃，為信托公司發(fā)展家族信托、服務(wù)信托等本源業(yè)務(wù)提供空間。同時，伴隨信托業(yè)務(wù)“三分類”改革持續(xù)推進(jìn)，行業(yè)差異化、專業(yè)化的發(fā)展格局正逐步形成。

　　另外，轉(zhuǎn)型的核心在于落實(shí)全過程管理。鐘威表示，從當(dāng)前的一些判例不難看出，倘若信托公司已出現(xiàn)較多負(fù)面輿情，法院認(rèn)為代銷銀行不能僅依賴對方提供的報告，而應(yīng)發(fā)揮主觀能動性履行審查與提示義務(wù)，哪怕只是形式上采取一些措施，銀行應(yīng)將風(fēng)險與合規(guī)管理實(shí)質(zhì)性地嵌入產(chǎn)品準(zhǔn)入、銷售審核等全流程，加強(qiáng)對一線銷售人員的培訓(xùn)與行為監(jiān)督。

　　從投資者視角看，其核心訴求是獲得知情權(quán)，相關(guān)方必須披露關(guān)鍵的產(chǎn)品信息，例如凈值為何波動？底層資產(chǎn)真實(shí)投向是什么？前述原信托經(jīng)理表示，投資者需要的是清晰、透明、持續(xù)的信息披露和溝通機(jī)制，把復(fù)雜的操作用可理解的方式呈現(xiàn)出來，把潛在的風(fēng)險在事前充分揭示，在銷售環(huán)節(jié)堅持誠實(shí)、審慎的原則。

　　以合規(guī)重建市場信任

　　“當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，在于通過規(guī)范運(yùn)作重塑市場信任，改變過往的‘壞孩子’形象。在我們最近召開的年終工作會議上，合規(guī)被多次提及，被置于重要的戰(zhàn)略位置?！比A東地區(qū)某信托公司高管向記者表示。

　　推動行業(yè)走向規(guī)范的，不僅是市場主體的自覺，更有監(jiān)管制度的持續(xù)完善作為根本保障。2025年3月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，并于同年10月1日起正式實(shí)施。辦法對銀行代銷業(yè)務(wù)，特別是代銷產(chǎn)品投向非標(biāo)資產(chǎn)、私募投資基金等的銷售，提出了更嚴(yán)格、更細(xì)致的管理要求，旨在進(jìn)一步壓實(shí)代銷機(jī)構(gòu)的適當(dāng)性義務(wù)和主動管理責(zé)任。

　　“辦法的顆粒度顯著提升，為機(jī)構(gòu)合規(guī)展業(yè)提供了明確的方向。”冠苕咨詢創(chuàng)始人周毅欽表示。

　　根據(jù)辦法，商業(yè)銀行在對資產(chǎn)管理產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)入審查時，如該產(chǎn)品投向非標(biāo)資產(chǎn)、未上市企業(yè)股權(quán)、私募投資基金，或者聘請私募基金管理人擔(dān)任投資顧問，應(yīng)當(dāng)由商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險管理、法律合規(guī)等部門進(jìn)行綜合評估，并獲得該行高級管理層批準(zhǔn)?！斑@相當(dāng)于對部分代銷產(chǎn)品要實(shí)打?qū)嵉貙彶?，無法簡化流程?！敝芤銡J認(rèn)為，對于與銀行關(guān)聯(lián)度不高的信托產(chǎn)品或私募資管產(chǎn)品來說，這意味著其準(zhǔn)入門檻大幅提高，銷售難度可能增加。

　　與此同時，辦法強(qiáng)化了商業(yè)銀行在代銷業(yè)務(wù)中的主動管理責(zé)任。金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人就辦法答記者問時表示，商業(yè)銀行在代銷產(chǎn)品存續(xù)期間，應(yīng)當(dāng)持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)險收益特征、風(fēng)險評級變動情況等重要信息，督促合作機(jī)構(gòu)履行主動管理責(zé)任。

　　在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的背景下，構(gòu)建面向未來的能力體系已成必然。曾剛認(rèn)為，信托公司應(yīng)構(gòu)建產(chǎn)品全生命周期的管理體系，強(qiáng)化與代銷機(jī)構(gòu)的信息共享，將資源投入前置風(fēng)險控制而非事后糾紛處置，以合規(guī)能力重建市場信任；對代銷銀行而言，應(yīng)明確合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入審查和產(chǎn)品盡職調(diào)查責(zé)任，真正建立了解產(chǎn)品、了解客戶的機(jī)制。

（文章來源：中國證券報）

(原標(biāo)題：銀行代銷信托： “形式銷售”代價顯現(xiàn) “實(shí)質(zhì)管理”成必答題)

(責(zé)任編輯：73)