徐海寧創(chuàng)業(yè)后首秀：從客戶需求出發(fā)，可將財(cái)富管理重做一遍

　　財(cái)聯(lián)社1月30日訊居民財(cái)富轉(zhuǎn)型與資本市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展的疊加，為財(cái)富管理行業(yè)帶來了歷史性機(jī)遇。當(dāng)166萬億居民存款尋找新的增值渠道，買方投顧模式正站在時(shí)代的風(fēng)口。在國泰海通證券近日舉辦的“2026居民端財(cái)富管理新趨勢(shì)”主題論壇上，財(cái)富管理老將徐海寧帶來最新觀點(diǎn)。

　　這也是她創(chuàng)辦上海秩匯科技有限公司之后，首次以新身份做的一次深度分享。對(duì)于徐海寧的創(chuàng)業(yè)故事，可詳見財(cái)聯(lián)社《財(cái)富管理老將徐海寧開啟下一站，秩匯科技上海落子》報(bào)道。

　　2021年以來，我國居民財(cái)富正在從以房地產(chǎn)為主導(dǎo)的配置結(jié)構(gòu)，邁入以金融資產(chǎn)為主導(dǎo)方向的轉(zhuǎn)型期。徐海寧認(rèn)為，財(cái)富管理行業(yè)正站在重塑商業(yè)模式和專業(yè)能力的關(guān)鍵窗口。目前，居民對(duì)專業(yè)化、長(zhǎng)期化財(cái)富管理服務(wù)的需求顯著上升，而買方投顧模式通過重塑利益機(jī)制和服務(wù)邏輯，有望成為引導(dǎo)居民儲(chǔ)蓄向資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的重要橋梁。

　　這一研判體現(xiàn)在五個(gè)核心觀點(diǎn)上：

　　1.2021年起，我國居民財(cái)富配置從以房地產(chǎn)為主導(dǎo)邁入以金融資產(chǎn)為主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型期，財(cái)富管理行業(yè)面臨商業(yè)模式與專業(yè)能力重塑的關(guān)鍵窗口。 2.我國居民金融資產(chǎn)配置偏保守，低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占主導(dǎo)，股票和基金合計(jì)占比僅約15%，背后是專業(yè)財(cái)富管理服務(wù)供給與居民剛性需求的不匹配。 3.金融強(qiáng)國建設(shè)背景下，專業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)是連接資產(chǎn)端（提升上市公司質(zhì)量等）與資金端（引導(dǎo)長(zhǎng)期資金入市等）的關(guān)鍵，居民對(duì)穩(wěn)定可信的專業(yè)服務(wù)需求日益旺盛。 4.買方投顧模式從制度和商業(yè)模式層面實(shí)現(xiàn)專業(yè)服務(wù)與客戶利益一致，能破解投資者投資痛點(diǎn)，是財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手。 5.財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型需進(jìn)行體系化重塑，核心是投顧能力建設(shè)，需以客戶需求為導(dǎo)向推進(jìn)組織架構(gòu)、服務(wù)機(jī)制、核心領(lǐng)域研究等全方位升級(jí)。

　　新近設(shè)立的上海秩匯科技有限公司，正是這一轉(zhuǎn)型方向的實(shí)踐者。徐海寧介紹，公司定位于以實(shí)踐積累形成的“肌肉記憶”為基礎(chǔ)，積極推動(dòng)財(cái)富管理領(lǐng)域的能力建設(shè)，打通服務(wù)客戶需求的最后一公里，為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)推進(jìn)買方轉(zhuǎn)型、完善投顧人才能力建設(shè)貢獻(xiàn)力量?！伴L(zhǎng)期利他的價(jià)值取向，是買方投顧的根本前提?！彼龔?qiáng)調(diào)。

　　觀察角度一；居民財(cái)富三階段演進(jìn)

　　從核心資產(chǎn)視角回望，中國居民財(cái)富積累清晰呈現(xiàn)出三個(gè)時(shí)代特征鮮明的發(fā)展階段。

　　2001年以前，是居民財(cái)富的“萌芽期”。彼時(shí)我國正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶動(dòng)居民收入逐步改善，基本生活需求得到滿足，住房市場(chǎng)化尚在起步探索。這一時(shí)期，居民財(cái)富格局呈現(xiàn)“收支相抵、略有結(jié)余”的特征，現(xiàn)金、儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)成為財(cái)富配置的主要選擇。

　　2002年至2020年，居民財(cái)富進(jìn)入“快速增長(zhǎng)期”。隨著住房制度改革深化、土地有償使用制度落地與按揭體系逐步完善，疊加宏觀經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)與城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，房地產(chǎn)一躍成為居民財(cái)富配置的核心資產(chǎn)。央行2019年調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，房地產(chǎn)在居民家庭資產(chǎn)中的占比接近60%，戶均住房數(shù)量達(dá)到1.5套左右，住房需求的持續(xù)釋放既改善了居民居住條件，也讓房地產(chǎn)成為財(cái)富增值的主要載體?！斑@20年，是中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的20年，也是居民財(cái)富向房地產(chǎn)集中配置的20年。”徐海寧這樣概括。

　　2021年至今，居民財(cái)富正式邁入“轉(zhuǎn)型期”。在住房需求得到充分滿足后，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)推動(dòng)資產(chǎn)配置邏輯悄然轉(zhuǎn)變，居民財(cái)富開始從以房地產(chǎn)為主向金融資產(chǎn)方向演進(jìn)。值得注意的是，與房地產(chǎn)價(jià)格的調(diào)整相比，住房貸款余額的下降速度相對(duì)緩慢?！斑@在一定程度上解釋了當(dāng)前消費(fèi)意愿偏弱、居民風(fēng)險(xiǎn)偏好下降的原因?！毙旌幹赋觥?/p>

　　觀察角度二：15%股基占比背后的需求缺口

　　盡管財(cái)富配置方向已轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)，但我國居民的資產(chǎn)選擇仍呈現(xiàn)明顯的保守特征。

　　從結(jié)構(gòu)上看，當(dāng)前居民金融資產(chǎn)中，股票和基金合計(jì)占比僅約15%，這一水平大致相當(dāng)于美國30年前的規(guī)模。A股市場(chǎng)的賬戶結(jié)構(gòu)更能反映這一現(xiàn)狀：個(gè)人投資者賬戶數(shù)量占比高達(dá)99.6%，但流通市值占比僅約三分之一。截至2025年底，居民存款規(guī)模已達(dá)166萬億元，銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模約33.29萬億元，存款、銀行理財(cái)?shù)鹊惋L(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)依然占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　難道居民缺乏財(cái)富管理需求嗎？答案顯然是否定的?！斑@并不意味著居民沒有財(cái)富管理需求，而是專業(yè)服務(wù)供給尚未充分匹配?！毙旌幹毖浴Ｔ谑袌?chǎng)波動(dòng)加大、資產(chǎn)價(jià)格分化的背景下，單純依靠個(gè)人投資者自行決策，很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健的財(cái)富增長(zhǎng)。大量居民儲(chǔ)蓄當(dāng)前更多處于“防御性配置”狀態(tài)，背后既反映了對(duì)資產(chǎn)波動(dòng)的擔(dān)憂，更凸顯了對(duì)專業(yè)投資和專業(yè)服務(wù)的剛性需求。

　　個(gè)人投資者的決策局限性在市場(chǎng)波動(dòng)中尤為明顯。追漲殺跌、持有周期短、專業(yè)知識(shí)不足等痛點(diǎn)，導(dǎo)致不少投資者難以分享資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期紅利。這一現(xiàn)狀，也為財(cái)富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了明確方向。

　　觀察角度三：專業(yè)服務(wù)為何成“剛需”？

　　當(dāng)前資本市場(chǎng)的宏觀環(huán)境，正呈現(xiàn)出新的發(fā)展格局，也對(duì)財(cái)富管理行業(yè)提出了更高要求。

　　一方面，新一輪科技革命正在成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的重要引擎；另一方面，低利率環(huán)境、金融供給側(cè)改革以及金融強(qiáng)國建設(shè)目標(biāo)，共同構(gòu)成了行業(yè)發(fā)展的時(shí)代背景。徐海寧認(rèn)為，金融強(qiáng)國建設(shè)的核心體現(xiàn)在兩端：資產(chǎn)端要提升上市公司質(zhì)量、完善公司治理、提高分紅和長(zhǎng)期回報(bào)能力；資金端則要引導(dǎo)長(zhǎng)期資金入市、優(yōu)化投融資生態(tài)。而在資產(chǎn)端與資金端之間，專業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)正承擔(dān)著不可或缺的“連接器”角色。

　　“居民并非缺乏配置權(quán)益資產(chǎn)的意愿，而是缺乏穩(wěn)定、可信、可持續(xù)的專業(yè)服務(wù)體系?！毙旌幍呐袛?，道出了行業(yè)發(fā)展的核心矛盾。這也正是近年來監(jiān)管持續(xù)強(qiáng)調(diào)“以投資者為本”、推動(dòng)公募基金費(fèi)率改革和投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的重要背景。在金融強(qiáng)國建設(shè)的藍(lán)圖中，引導(dǎo)居民儲(chǔ)蓄向長(zhǎng)期權(quán)益資產(chǎn)轉(zhuǎn)化，既需要資本市場(chǎng)自身的制度完善，更離不開專業(yè)財(cái)富管理服務(wù)的賦能。

　　低利率環(huán)境進(jìn)一步加劇了這一需求。當(dāng)存款利率持續(xù)走低，傳統(tǒng)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的收益空間不斷壓縮，居民對(duì)財(cái)富保值增值的訴求愈發(fā)強(qiáng)烈。如何在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲取合理回報(bào)？這一問題的答案，顯然離不開專業(yè)機(jī)構(gòu)的支持。

　　觀察角度四：買方投顧正破局

　　面對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切需求，買方投顧模式正憑借制度性優(yōu)勢(shì)，成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手。

　　傳統(tǒng)財(cái)富管理模式以產(chǎn)品銷售為核心，容易導(dǎo)致機(jī)構(gòu)、投顧與客戶之間的利益錯(cuò)位——投顧的收入與產(chǎn)品銷售額掛鉤，可能引發(fā)過度營銷、推薦不合規(guī)產(chǎn)品等問題，最終損害客戶利益。而買方投顧模式則從制度和商業(yè)模式層面，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)服務(wù)與客戶利益的一致。

　　“買方投顧的本質(zhì)，是從客戶需求出發(fā)，圍繞客戶財(cái)富目標(biāo)提供專業(yè)解決方案和持續(xù)精準(zhǔn)的服務(wù)。”徐海寧解釋道。這種模式能夠有效解決個(gè)人投資者的核心痛點(diǎn)，推動(dòng)行業(yè)從“產(chǎn)品銷售導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶長(zhǎng)期收益導(dǎo)向”。

　　實(shí)踐數(shù)據(jù)印證了這一模式的有效性?；谫I方視角的估值邏輯，投顧會(huì)在資產(chǎn)估值高時(shí)提示止盈，在估值低時(shí)建議追加投資。通過長(zhǎng)期陪伴服務(wù)，客戶的收益目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，留存率和復(fù)投率均有效提升，平均服務(wù)周期也顯著延長(zhǎng)，真正實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)錢長(zhǎng)投。在市場(chǎng)波動(dòng)較大的階段，接受投顧服務(wù)的客戶更傾向于逆勢(shì)追加投資，賬戶資產(chǎn)規(guī)模也能保持相對(duì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。這種長(zhǎng)期陪伴和動(dòng)態(tài)管理，正是買方投顧模式的核心價(jià)值所在。

　　觀察角度五：從客戶需求出發(fā)，可以將財(cái)富管理重做一遍

　　行業(yè)轉(zhuǎn)型并非局部環(huán)節(jié)的優(yōu)化調(diào)整，而是體系化的重塑。徐海寧提出，“從客戶需求出發(fā)，可以將財(cái)富管理重做一遍”，而這一切的核心，在于投顧能力的建設(shè)。

　　面向客戶的專業(yè)服務(wù)最終要通過投資顧問落地實(shí)現(xiàn)?？蛻粜湃蔚慕ⅲ举|(zhì)上源于投顧的專業(yè)能力與長(zhǎng)期服務(wù)價(jià)值，而非單一的產(chǎn)品供給。如果投顧的能力建設(shè)、考核機(jī)制與激勵(lì)導(dǎo)向未能匹配客戶服務(wù)的核心要求，“以客戶為中心”的目標(biāo)就容易在執(zhí)行層面異化為新的銷售考核，行業(yè)轉(zhuǎn)型也將淪為空談。

　　財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須打通服務(wù)客戶的最后一公里，以投顧能力建設(shè)為目標(biāo)，扎實(shí)筑牢專業(yè)根基。徐海寧認(rèn)為，體系化重塑需要推進(jìn)全方位升級(jí)：以客戶需求為導(dǎo)向搭建組織架構(gòu)，強(qiáng)化客戶分層服務(wù)機(jī)制，提升服務(wù)精準(zhǔn)度與適配性；在大類資產(chǎn)配置研究、數(shù)字化建設(shè)與AI技術(shù)應(yīng)用等核心領(lǐng)域持續(xù)深耕；同時(shí)完善公司治理、制度流程與人才建設(shè)，形成全鏈條的轉(zhuǎn)型合力。

　　這一轉(zhuǎn)型過程，既是財(cái)富管理行業(yè)自身商業(yè)模式與專業(yè)能力的重塑，也高度契合國家關(guān)于建設(shè)安全、規(guī)范、透明、開放、有活力、有韌性的資本市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署。通過買方投顧等制度性安排，引導(dǎo)中長(zhǎng)期資金入市、提升居民財(cái)產(chǎn)性收入水平，財(cái)富管理行業(yè)將在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和金融強(qiáng)國建設(shè)中發(fā)揮更加重要的作用。

　　也值得一提的是，回歸行業(yè)本質(zhì)，無論模式如何創(chuàng)新，技術(shù)如何迭代，財(cái)富管理的核心始終是“人”。唯有回到客戶需求本身，通過專業(yè)、耐心、可信的服務(wù)，才能真正贏得客戶信任，推動(dòng)居民儲(chǔ)蓄向長(zhǎng)期權(quán)益資產(chǎn)轉(zhuǎn)化。

（文章來源：財(cái)聯(lián)社）

(原標(biāo)題：徐海寧創(chuàng)業(yè)后首秀：從客戶需求出發(fā)，可將財(cái)富管理重做一遍)

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