從診療到成藥、從國內(nèi)到海外 固生堂開始布局第二增長曲線 |公司調(diào)研

　　財聯(lián)社11月29日訊（記者張良德實(shí)習(xí)記者李婧）固生堂（02273.HK）作為首家上市的中醫(yī)診療機(jī)構(gòu)，受益于政策支持與銀發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來持續(xù)推進(jìn)線下網(wǎng)點(diǎn)布局，營收與凈利潤持續(xù)增長。

　　不過，與業(yè)務(wù)擴(kuò)張態(tài)勢形成反差的是，公司中醫(yī)診療業(yè)務(wù)相關(guān)的市場敘事對資本市場的吸引力有所減弱。公司股價自 2023 年高點(diǎn)后逐步下行，當(dāng)前已接近四年前上市初期水平。為提振投資者信心，公司近期多次實(shí)施股份回購，創(chuàng)始人涂志亮也進(jìn)行了連續(xù)增持。

　　與此同時，公司開啟了新業(yè)務(wù)方向的探索。一方面在新加坡接連開展并購與投資，推進(jìn)中醫(yī)診療的國際化布局；另一方面挖掘優(yōu)質(zhì)中醫(yī)資源，研發(fā)推出一批院內(nèi)制劑，為后續(xù)中成藥產(chǎn)品的落地鋪路。公司人士表示，今年固生堂在中醫(yī)藥出海、AI技術(shù)應(yīng)用與中成藥研發(fā)等領(lǐng)域均已取得階段性成果，未來將通過持續(xù)擴(kuò)展海內(nèi)外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并依托AI技術(shù)與中成藥產(chǎn)品雙引擎提升醫(yī)療可及性，開拓新增長曲線。

　　強(qiáng)化一線及二線城市布局 AI中醫(yī)系統(tǒng)開始向外部拓展

　　作為首家中醫(yī)診療行業(yè)上市公司，固生堂近些年憑借資金優(yōu)勢不斷擴(kuò)張分院數(shù)量；同時，公司AI中醫(yī)系統(tǒng)也開始向外部醫(yī)療機(jī)構(gòu)輸出拓展。

　　據(jù)固生堂投資者關(guān)系微信公眾號信息，7 月后，公司通過并購新增了 4 家分院，分別位于深圳、天津、福州、南京 ，國內(nèi)固生堂分院數(shù)量已達(dá) 87 家。有公司內(nèi)部人士向財聯(lián)社記者透露，今年國內(nèi)分院數(shù)量有望達(dá)到 90 家。

　　但從公司最新的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，在分院數(shù)量快速增長的同時，到店的客戶就診人次數(shù)量增幅卻出現(xiàn)回落。

　　公司數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月30日止的三個月內(nèi)，客戶就診人次總數(shù)約為160.7萬，較2024年同期（約148.5萬客戶就診人次）增長約8.2%，而去年同期的客戶就診人次增幅為25%。

　　因人均消費(fèi)數(shù)據(jù)并未披露，就診人數(shù)并不能直接代表業(yè)績，但對于公司經(jīng)營數(shù)據(jù)的變化，公司管理層也在進(jìn)行一定的調(diào)整。

　　不過，從公司最新的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，在分院數(shù)量快速增長的同時，到店的客戶就診人次數(shù)量增幅同比小幅回落。公司數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月30日止的三個月內(nèi)，客戶就診人次總數(shù)約為160.7萬，較2024年同期（約148.5萬客戶就診人次）增長約8.2%，而去年同期的客戶就診人次增幅為25%。

　　因人均消費(fèi)數(shù)據(jù)并未披露，就診人數(shù)并不能直接代表業(yè)績，但對于公司經(jīng)營數(shù)據(jù)的變化，公司管理層也在進(jìn)行一定的調(diào)整。

　　對比上半年及去年收購的分院，下半年新增分院網(wǎng)點(diǎn)均位于一二線重點(diǎn)城市，這表明公司在網(wǎng)點(diǎn)布局策略上愈發(fā)傾向于核心城市。公司相關(guān)人士稱，今年公司對坪效的重視程度有所加強(qiáng)，未來一段時間新店建設(shè)將優(yōu)先考慮布局在一二線核心城市。這背后的邏輯在于，同樣的人員、費(fèi)用和精力投入，一線城市及強(qiáng)二線城市的分院在收入和規(guī)模等方面的上限明顯高于三四線城市。

　　財聯(lián)社記者在北京、廣州等地的多家固生堂分院實(shí)地探訪時發(fā)現(xiàn)，相較于普通中醫(yī)診所，固生堂院內(nèi)客戶數(shù)量更多，名老中醫(yī)就診排隊(duì)現(xiàn)象較為明顯，客單價也相對較高，部分知名專家的掛號費(fèi)可達(dá)300 元/ 位。

　　從擴(kuò)張方式來看，固生堂目前通過并購和自建同步推進(jìn)。

　　有投資者擔(dān)憂并購會大幅增加公司商譽(yù)，從而帶來一定的投資風(fēng)險。公司人士回復(fù)表示， “商譽(yù)是并購標(biāo)的收購價格與可辨認(rèn)凈資產(chǎn)公允價值的差額。公司整體收購價格處于合理偏低區(qū)間，并且對標(biāo)的的估值主要基于其持續(xù)經(jīng)營能力和未來現(xiàn)金流，而非單純依賴固定資產(chǎn)。因此，盡管并購過程中會形成一定金額的商譽(yù)，但這是基于標(biāo)的未來盈利能力的合理溢價，不會對公司的實(shí)際經(jīng)營和財務(wù)狀況產(chǎn)生影響?！?/p>

　　據(jù)了解，固生堂新成立一家分院后，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡平均需要半年至一年，且前期需要投入大量時間和精力去簽約醫(yī)生資源，而優(yōu)秀醫(yī)生資源相對稀缺。并購不僅能使公司快速切入新區(qū)域市場，還可直接吸納當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)師資源。并購后，固生堂通常會保留原有的名醫(yī)團(tuán)隊(duì)，同時導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的診療流程與數(shù)字化管理系統(tǒng)以更快實(shí)現(xiàn)盈利，但并購也并非毫無挑戰(zhàn)，如何更好地進(jìn)行文化融合與業(yè)務(wù)協(xié)同，仍是固生堂需要持續(xù)探索的問題。

　　對于后期國內(nèi)分院的擴(kuò)張，公司人士認(rèn)為，未來幾年仍是中醫(yī)民營診所、醫(yī)院擴(kuò)張的政策紅利期。隨著醫(yī)療改革的深入推行，醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的意愿也在增強(qiáng)，這為固生堂的擴(kuò)張?zhí)峁┝艘欢ǖ臋C(jī)遇。

　　作為國內(nèi)較早應(yīng)用AI中醫(yī)系統(tǒng)的診療機(jī)構(gòu)，固生堂“國醫(yī)AI分身”在今年8月上線，該國醫(yī)AI系統(tǒng)基于國醫(yī)大師施杞、全國名中醫(yī)蔡淦等10位名醫(yī)的臨床經(jīng)驗(yàn)構(gòu)建，能夠輔助專家開展“線上復(fù)診”服務(wù)。在患者服務(wù)端，“AI健康助理”已累計(jì)服務(wù)64萬用戶，完成智能導(dǎo)診超1萬人次，成功召回復(fù)診患者1.1萬余人。

　　據(jù)公司人士對財聯(lián)社記者介紹，公司計(jì)劃于今年12月推出線下AI診室，采用“青年醫(yī)生+AI分身”模式，在提升診療效率的同時助力青年醫(yī)師臨床能力提升。

　　除了內(nèi)部應(yīng)用，固生堂近期也開始將AI診療系統(tǒng)向外輸出。11月25日，固生堂與煙臺市福山區(qū)衛(wèi)生健康局舉行“中醫(yī)名家智能輔助診療系統(tǒng)”建設(shè)合作簽約儀式，固生堂AI技術(shù)首次應(yīng)用于區(qū)域公共衛(wèi)生服務(wù)體系。

　　出海！ 從新加坡開始

　　國內(nèi)中醫(yī)診療市場競爭激烈，中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)市場參與者不斷增加，既有老字號中醫(yī)診所的擴(kuò)張，還有連鎖藥店和藥企的產(chǎn)業(yè)鏈布局。

　　面對競爭愈發(fā)激烈的國內(nèi)市場，固生堂積極拓展海外市場。

　　公司將出海首站放在新加坡，近期在該國有多個并購及合作項(xiàng)目落地。

　　11月16日，固生堂宣布，子公司新加坡固生堂擬收購大中堂100%股權(quán)。大中堂是新加坡主流中醫(yī)連鎖品牌——新加坡中國中醫(yī)的控股公司，在新加坡運(yùn)營14家中醫(yī)門診部；11月23日，固生堂與新加坡仁合中醫(yī)達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方擬合資開設(shè)中醫(yī)診所，由新加坡固生堂控股經(jīng)營。隨著兩項(xiàng)合作落地，固生堂在新加坡運(yùn)營的中醫(yī)診療機(jī)構(gòu)數(shù)量將增至16家，初步形成規(guī)?；?wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　除自營門診機(jī)構(gòu)外，公司還在探索與西醫(yī)診療機(jī)構(gòu)的合作模式。

　　10月，固生堂與新加坡綜合數(shù)字醫(yī)療平臺1doc達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方共同成立合資公司，由固生堂持股70%并全面負(fù)責(zé)運(yùn)營管理，合資公司將在1doc旗下現(xiàn)有診所網(wǎng)絡(luò)內(nèi)劃分獨(dú)立的中醫(yī)診療區(qū)域，共同開展中醫(yī)業(yè)務(wù)。資料顯示，目前1doc在新加坡運(yùn)營9家自有診所和 21家附屬診所。

　　此外，公司與新加坡金融投資機(jī)構(gòu)AGP（August Global Partners）達(dá)成戰(zhàn)略合作，AGP將對固生堂新加坡公司進(jìn)行直接投資，并專項(xiàng)用于推進(jìn)國際化戰(zhàn)略及人工智能技術(shù)研發(fā)。

　　對于上述合作，公司人士表示，固生堂在海外嘗試通過合作及并購方式，將中醫(yī)門診開進(jìn)西醫(yī)醫(yī)院和診所，借助西醫(yī)醫(yī)生的介紹讓患者體驗(yàn)中醫(yī)治療方式，以形成穩(wěn)定的回頭客，正在通過從中醫(yī)診療切入的方式實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥出海。

　　記者了解到，目前新加坡支持北京中醫(yī)藥大學(xué)、上海中醫(yī)藥大學(xué)等多所國內(nèi)大學(xué)中醫(yī)畢業(yè)生在新加坡考取執(zhí)業(yè)證書并從事中醫(yī)行業(yè)，固生堂也表示可以向當(dāng)?shù)剌斔蛢?yōu)質(zhì)的中醫(yī)醫(yī)師，但在人才輸送過程中，如何滿足當(dāng)?shù)氐膱?zhí)業(yè)要求和文化差異，還需要進(jìn)一步解決。

　　此外，固生堂護(hù)發(fā)益發(fā)顆粒通過新加坡衛(wèi)生科學(xué)局（HSA）院內(nèi)制劑的備案，在實(shí)現(xiàn)中醫(yī)出海的同時也在同步推進(jìn)中藥出海。

　　此前，中醫(yī)藥出海長期停留在藥品銷售階段，由于缺少醫(yī)生診療出口，患者難以了解中醫(yī)藥的治療效果，導(dǎo)致中藥銷售量低，且難以融入當(dāng)?shù)刂髁麽t(yī)療生態(tài)。中藥企業(yè)產(chǎn)品出海主要依靠口碑傳播與循證醫(yī)學(xué)傳播方式，而固生堂以新加坡為海外突破口，采用并購 + 合作運(yùn)營 + 技術(shù)輸出的模式 “以醫(yī)帶藥” 推進(jìn)國際化，通過真實(shí)診療場景展現(xiàn)中醫(yī)療效，使得中醫(yī)藥更容易融入當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系，為中醫(yī)藥的國際化開辟了新路徑，但也面臨著文化差異、政策法規(guī)不同等挑戰(zhàn)。

　　隨著公司打出了一套出海組合拳，固生堂也制定了未來海外發(fā)展目標(biāo)：到2026年底，在新加坡布局30家診所，并將模式復(fù)制到其他東南亞國家。

　　做成中成藥？ 500個名醫(yī)協(xié)定方資源庫

　　除了繼續(xù)擴(kuò)大中醫(yī)診療服務(wù)之外，近一年中，固生堂想做中成藥領(lǐng)域的意圖愈發(fā)明顯。

　　固生堂依托醫(yī)師資源方面的優(yōu)勢，借助互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的資質(zhì)，從院內(nèi)制劑標(biāo)準(zhǔn)化到創(chuàng)新中藥研發(fā)，逐步構(gòu)建起“診療-制劑-零售”的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，打開了從醫(yī)療服務(wù)到醫(yī)藥產(chǎn)品的發(fā)展路徑。

　　2024年12月固生堂在參加2024 北京國際傳統(tǒng)醫(yī)藥展覽會時展出通竅止涕鼻舒顆粒、健脾化脂膏、松貞益發(fā)顆粒、養(yǎng)陽固精膏、益腎填精膏、孕保膏、河車固腎膏、崗桔清咽顆粒、香桃顆粒、參芪固本膏等多款名醫(yī)經(jīng)驗(yàn)方轉(zhuǎn)化來的院內(nèi)制劑。

　　彼時，固生堂創(chuàng)始人、董事長涂志亮曾表示，把院內(nèi)制劑做成創(chuàng)新中成藥，是中醫(yī)藥振興發(fā)展重大工程實(shí)施方案里面的要求，用5年、10年甚至更長時間，做出臨床療效確定性強(qiáng)、深受老百姓喜愛、價格實(shí)惠的創(chuàng)新中成藥。

　　當(dāng)前，中藥院內(nèi)制劑轉(zhuǎn)化為中藥創(chuàng)新藥得到了政策的大力支持?！痘谌擞媒?jīng)驗(yàn)的中藥復(fù)方制劑新藥臨床研發(fā)指導(dǎo)原則（試行）》強(qiáng)調(diào)將中醫(yī)藥理論、“人用經(jīng)驗(yàn)” 和臨床試驗(yàn)相結(jié)合，尊重傳統(tǒng)中醫(yī)藥的臨床實(shí)踐規(guī)律。按照 “三結(jié)合” 審評證據(jù)體系，具有高質(zhì)量人用經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的院內(nèi)制劑，可豁免部分有效性實(shí)驗(yàn)和 I、II 期臨床試驗(yàn)，直接進(jìn)入 III 期臨床試驗(yàn)，大大縮短了研發(fā)時間 ，這為固生堂的院內(nèi)制劑轉(zhuǎn)化提供了有利的政策環(huán)境。

　　互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院在固生堂 “醫(yī)轉(zhuǎn)藥” 的過程中扮演著核心樞紐的角色。早在 2018 年，固生堂就布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，其不僅拓展了服務(wù)半徑，也為公司積累了海量的臨床用藥數(shù)據(jù)?；谶@些數(shù)據(jù)，公司篩選出部分院內(nèi)制劑進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。目前，十余款院內(nèi)制劑已完成備案并投入臨床，涵蓋皮膚科、消化科、婦科等多個領(lǐng)域，并且公司還在各個線下分院重點(diǎn)推廣院內(nèi)制劑產(chǎn)品。

　　而固生堂后續(xù)可開發(fā)資源數(shù)量巨大，根據(jù)固生堂投資者關(guān)系公眾號資料顯示，目前固生堂擁有名醫(yī)協(xié)定方超500個。

　　對于后期轉(zhuǎn)化所需的臨床試驗(yàn)，固生堂也已開始布局。公司通過與華西醫(yī)院中國循證醫(yī)學(xué)中心及百度的"中藥大模型臨床評價一體化平臺"項(xiàng)目，旨在解決中醫(yī)藥在真實(shí)世界數(shù)據(jù)中的臨床評估難題，通過人工智能大模型，構(gòu)建涵蓋中醫(yī)藥特色的大數(shù)據(jù)治理、臨床評估、臨床推薦以及中醫(yī)組方研究的一體化平臺。

　　上述種種跡象表明，公司未來計(jì)劃構(gòu)建“技術(shù)+產(chǎn)品”雙主線發(fā)展模式。

　　對于各個醫(yī)藥企業(yè)都頭疼的新藥上市后的銷售，公司人士稱，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)多數(shù)成員曾擔(dān)任醫(yī)藥代表，熟悉藥品業(yè)務(wù)推進(jìn)流程，這在一定程度上為產(chǎn)品銷售提供了便利。

　　但仍需注意，新藥需要入圍基藥目錄甚至進(jìn)入醫(yī)保，方可進(jìn)入院內(nèi)市場，而OTC類產(chǎn)品則需要拓展連鎖藥店市場，固生堂相關(guān)業(yè)務(wù)渠道目前布局較少，且在競爭激烈的醫(yī)藥市場中，銷售仍面臨諸多挑戰(zhàn)和不確定性，其銷售策略的有效性還需市場檢驗(yàn)。

（文章來源：財聯(lián)社）

(原標(biāo)題：從診療到成藥、從國內(nèi)到海外 固生堂開始布局第二增長曲線 |公司調(diào)研)

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