“有水才有魚(yú)”！券業(yè)大咖共話財(cái)富管理新機(jī)遇 看點(diǎn)頻出

　　近日，證券時(shí)報(bào)聯(lián)合南方基金成功舉辦“中國(guó)證券業(yè)財(cái)富經(jīng)紀(jì)高峰論壇”，在主題圓桌討論環(huán)節(jié)，湘財(cái)證券總裁周樂(lè)峰、東莞證券總裁楊陽(yáng)、中金財(cái)富證券執(zhí)委會(huì)委員、副總裁胡昱、興業(yè)證券首席財(cái)務(wù)官許清春齊聚一堂，圍繞“買(mǎi)方投顧服務(wù)模式創(chuàng)新與平臺(tái)化演進(jìn)”展開(kāi)深度對(duì)話。

　　與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，在市場(chǎng)回暖與行業(yè)變革的雙重驅(qū)動(dòng)下，向買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型已成為券商財(cái)富管理發(fā)展的核心路徑，而平臺(tái)化、數(shù)字化與服務(wù)體系的深度重構(gòu)正成為破局關(guān)鍵。布局未來(lái)，券商唯有回歸客戶本位，通過(guò)體系化能力建設(shè)、生態(tài)化平臺(tái)布局與深度組織變革，方能真正實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)產(chǎn)品”到“管資產(chǎn)”的跨越。

　　共探買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型路徑

　　自2024年“924行情”權(quán)益市場(chǎng)回暖以來(lái)，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來(lái)新一輪機(jī)遇與挑戰(zhàn)。與會(huì)嘉賓從行業(yè)使命、服務(wù)理念與業(yè)務(wù)體系等角度，闡述了買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型的必然性與實(shí)踐路徑。

　　湘財(cái)證券總裁周樂(lè)峰表示，中國(guó)證券行業(yè)的使命正在發(fā)生深刻變化，從過(guò)去的“零和博弈”轉(zhuǎn)向與客戶共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)居民財(cái)富的穩(wěn)健增值。他強(qiáng)調(diào)，投顧不僅是一個(gè)崗位或業(yè)務(wù)，而是一套體系化的能力建設(shè)，涵蓋投教、投研、投資等多個(gè)層面。

　　“券商必須提升綜合能力，才能與國(guó)際一流機(jī)構(gòu)同臺(tái)競(jìng)技，這是我們這一代證券人的使命?！敝軜?lè)峰表示，買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型是行業(yè)傭金率下滑、息差收窄背景下的必然選擇，唯有回歸服務(wù)本源，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

　　東莞證券總裁楊陽(yáng)從區(qū)域性券商的角度分享了實(shí)踐心得。他強(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理本質(zhì)是“信任業(yè)務(wù)”，在東莞這類制造業(yè)集聚的城市，客戶與投顧之間建立的高度信任是業(yè)務(wù)基石?！拔覀兒芏嗫蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系非常緊密，甚至到家中吃飯，這種基于鄉(xiāng)土文化的信任體系是差異化優(yōu)勢(shì)?！睏铌?yáng)認(rèn)為，無(wú)論市場(chǎng)如何波動(dòng)，券商都應(yīng)堅(jiān)持幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值，通過(guò)分散化產(chǎn)品配置，在市場(chǎng)自然選擇中沉淀長(zhǎng)期價(jià)值。

　　中金財(cái)富證券副總裁胡昱提出，行業(yè)的核心矛盾是如何從“紅海”走向“藍(lán)?！薄ＫJ(rèn)為，買(mǎi)方投顧的成功依賴于三大能力的深度融合：資產(chǎn)端能力、投顧能力與客戶服務(wù)能力。胡昱介紹，中金財(cái)富已構(gòu)建近400人的資產(chǎn)端團(tuán)隊(duì)，覆蓋產(chǎn)品篩選、交易服務(wù)、財(cái)富規(guī)劃等環(huán)節(jié)，并在投顧考核機(jī)制上著力平衡長(zhǎng)期利益與短期激勵(lì)。“我們提出‘四個(gè)相信’——相信專業(yè)、相信配置、相信復(fù)利、相信應(yīng)對(duì)，這是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的根本之道?！?/p>

　　興業(yè)證券首席財(cái)務(wù)官許清春則從政策傳導(dǎo)與市場(chǎng)信心的角度分享了經(jīng)驗(yàn)。他提到，“924行情”后，興業(yè)證券積極傳遞中央對(duì)資本市場(chǎng)的高度重視，通過(guò)聯(lián)合研究院舉辦多場(chǎng)ETF專項(xiàng)活動(dòng)，推動(dòng)ETF保有量實(shí)現(xiàn)十倍增長(zhǎng)。許清春強(qiáng)調(diào)，券商應(yīng)抓住市場(chǎng)活躍期加速拓客，并將考核指標(biāo)從銷(xiāo)售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)與客戶利益的深度綁定。

　　ETF熱潮下的業(yè)務(wù)突圍與生態(tài)構(gòu)建

　　近年來(lái)，被動(dòng)投資浪潮席卷市場(chǎng)，ETF規(guī)模持續(xù)擴(kuò)容，成為券商財(cái)富業(yè)務(wù)布局的重點(diǎn)，圓桌嘉賓圍繞ETF業(yè)務(wù)的發(fā)展策略、服務(wù)創(chuàng)新與生態(tài)建設(shè)展開(kāi)了深入討論。

　　周樂(lè)峰坦言，盡管券商在ETF領(lǐng)域積極布局，但ETF增長(zhǎng)速度可能不及保險(xiǎn)、銀行理財(cái)子公司與三方平臺(tái)?！白鳛橹行∪蹋覀儽仨氄业讲町惢窂??！彼岢觯珽TF不僅是產(chǎn)品，更是生產(chǎn)資料與業(yè)務(wù)載體，券商應(yīng)結(jié)合投研與陪伴服務(wù)，在客戶分級(jí)、意圖洞察與資產(chǎn)配置等方面構(gòu)建核心能力?！拔磥?lái)產(chǎn)品或?qū)②呌跇?biāo)準(zhǔn)化，但服務(wù)必須個(gè)性化，中小券商要把資源投向員工賦能，通過(guò)專業(yè)能力幫助客戶成長(zhǎng)?！?/p>

　　胡昱認(rèn)為，當(dāng)前ETF市場(chǎng)供給豐富，但客戶端的“消費(fèi)能力”仍顯不足。他介紹，中金財(cái)富通過(guò)兩類實(shí)踐提升ETF服務(wù)能力：一是在股票投顧邏輯中培養(yǎng)主理人，幫助客戶構(gòu)建ETF組合，目前相關(guān)余額已超百億；二是在“中國(guó)50”框架下推出“ETF50—恒享”系列，結(jié)合量化手段為客戶提供行業(yè)輪動(dòng)與倉(cāng)位管理工具?！拔覀兊慕巧恰g’，幫助客戶用合適的ETF表達(dá)投資觀點(diǎn)?！?/p>

　　楊陽(yáng)從ETF交易生態(tài)角度提出了見(jiàn)解。作為國(guó)內(nèi)早期ETF設(shè)計(jì)與做市制度的參與者，他強(qiáng)調(diào)ETF的核心在于交易所、基金公司、做市商與投資者之間的生態(tài)聯(lián)動(dòng)?！叭虘?yīng)聚焦交易環(huán)節(jié)，把流動(dòng)性做活。有水才有魚(yú)，交易活躍了，財(cái)富管理的種子才能發(fā)芽?！睏铌?yáng)表示，東莞證券正通過(guò)自營(yíng)交易與私募合作強(qiáng)化ETF交易能力，以券商特有的交易基因搶占賽道。

　　許清春補(bǔ)充，ETF因其簡(jiǎn)單透明、交易便捷，已成為拓客與服務(wù)的重要載體。他同時(shí)指出，投資者教育仍存在提升空間，“許多客戶連黃金ETF與黃金股ETF的區(qū)別都不清楚”，未來(lái)需將投顧服務(wù)與投教深度融合，幫助客戶正確使用工具。

　　組織變革與考核重構(gòu)夯實(shí)買(mǎi)方投顧根基

　　隨著基金銷(xiāo)售費(fèi)率下調(diào)等政策落地，券商盈利模式正經(jīng)歷深刻重塑。如何通過(guò)組織架構(gòu)改革、考核機(jī)制優(yōu)化與科技賦能，推動(dòng)投顧從銷(xiāo)售導(dǎo)向真正轉(zhuǎn)向客戶中心，成為圓桌討論的收官焦點(diǎn)。

　　胡昱坦言，組織變革是買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型中最難的部分，需要公司在短期利益與長(zhǎng)期價(jià)值之間做出堅(jiān)定抉擇?！?019年我們推動(dòng)戰(zhàn)略變革時(shí)，核心是把買(mǎi)方投顧作為文化信仰，貫穿于組織設(shè)計(jì)、培訓(xùn)與考核全流程。”他強(qiáng)調(diào)，唯有體系化推進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)“總部賦能一線、一線反饋客戶”的良性循環(huán)。

　　許清春介紹，興業(yè)證券已啟動(dòng)投顧隊(duì)伍的總部直管模式，通過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)、考核與包裝，提升專業(yè)地位?！拔覀兿Ｍ磥?lái)優(yōu)秀投顧的身價(jià)能媲美新財(cái)富分析師。”他提出，投顧考核應(yīng)摒棄銷(xiāo)售指標(biāo)，轉(zhuǎn)向AUM增長(zhǎng)、客戶盈利比例、服務(wù)活動(dòng)量等綜合維度，并與客戶長(zhǎng)期利益緊密掛鉤。

　　周樂(lè)峰則從技術(shù)驅(qū)動(dòng)視角展望未來(lái)。他認(rèn)為，AI與數(shù)字化將徹底改變投顧的服務(wù)模式與組織形態(tài)。“未來(lái)投顧可能分化為兩類：一是依托AI與數(shù)據(jù)算法的‘美團(tuán)式’標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；二是依賴經(jīng)驗(yàn)沉淀的‘老中醫(yī)式’深度顧問(wèn)。”他強(qiáng)調(diào)，券商需提前布局技術(shù)能力，以科技重構(gòu)組織架構(gòu)與商業(yè)模式。

　　東莞證券楊陽(yáng)分享了“因地制宜”的實(shí)踐思路。他表示，東莞證券并未將優(yōu)秀投顧強(qiáng)制抽調(diào)到總部，而是保留其在營(yíng)業(yè)部的“土壤”與客戶生態(tài)，總部則通過(guò)工具賦能與激勵(lì)兌現(xiàn)支持一線?！巴额櫛举|(zhì)是‘人的業(yè)務(wù)’，強(qiáng)復(fù)制性不如銀行，但通過(guò)技術(shù)賦能與分潤(rùn)機(jī)制，可以形成良性發(fā)展環(huán)境?！?/p>

（文章來(lái)源：券商中國(guó)）

(原標(biāo)題：“有水才有魚(yú)”！券業(yè)大咖共話財(cái)富管理新機(jī)遇，看點(diǎn)頻出)

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