銀行基金代銷格局生變：頭部強(qiáng)者恒強(qiáng) 中小銀行突圍

　　近日，海南銀行、華夏銀行（600015.SH）?？诜中械?span web="1" target="_blank" class="em_stock_key_common" data-code="90,BK0475">銀行機(jī)構(gòu)因基金銷售業(yè)務(wù)相關(guān)事項違規(guī)被當(dāng)?shù)刈C監(jiān)局出具警示函。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，今年以來已有近十家銀行因基金代銷業(yè)務(wù)不合規(guī)被出具警示函或責(zé)令整改。罰單頻現(xiàn)的背后，是銀行基金代銷業(yè)務(wù)面臨的日益激烈的競爭壓力和轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。

　　中國證券投資基金業(yè)協(xié)會公布的2025年上半年基金銷售機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模數(shù)據(jù)顯示，銀行在百強(qiáng)榜中仍占據(jù)24席。其中，招商銀行（600036.SH）權(quán)益基金保有規(guī)模達(dá)4920億元，位居行業(yè)第二?！皬?qiáng)者恒強(qiáng)”的同時，中小銀行公募基金代銷份額萎縮趨勢也在持續(xù)加劇。

　　頭部銀行堅守公募代銷主戰(zhàn)場

　　據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會最新公布的2025年上半年基金銷售機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模數(shù)據(jù)，上半年，基金代銷百強(qiáng)機(jī)構(gòu)中銀行數(shù)量為24家，與2024年下半年持平，但內(nèi)部結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

　　數(shù)據(jù)顯示，招商銀行、興業(yè)銀行（601166.SH）、工商銀行（601398.SH）等12家頭部銀行機(jī)構(gòu)在非貨幣基金保有規(guī)模上均保持千億級以上。其中，招商銀行以10419億元的規(guī)模在銀行體系中遙遙領(lǐng)先。權(quán)益基金方面，盡管整體行業(yè)增速放緩，但頭部銀行仍保持較高市場份額，顯示出強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)和渠道控制力。

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，權(quán)益類基金正成為頭部銀行代銷布局的重心。華西證券（002926.SZ）在最新研報中指出，上半年，100家代銷機(jī)構(gòu)合計主動權(quán)益基金保有規(guī)模3.2萬億元，其中銀行保有規(guī)模1.9萬億元，在100家中占比59%。靜態(tài)來看，在債基及主動權(quán)益基金中，銀行的渠道優(yōu)勢明顯。

　　整體來看，頭部銀行在權(quán)益及非貨基保有規(guī)模上依然領(lǐng)先，不過這種領(lǐng)先優(yōu)勢主要體現(xiàn)在存量規(guī)模上。

　　盤古智庫高級研究員余豐慧指出，頭部銀行主要得益于其龐大的客戶基礎(chǔ)、廣泛的網(wǎng)點(diǎn)分布以及強(qiáng)大的品牌影響力。這種優(yōu)勢使得它們能夠更有效地吸引和保留高凈值客戶，從而在存量規(guī)模上占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　然而，規(guī)模優(yōu)勢的背后，其增長隱患也日漸顯現(xiàn)。在中國銀行研究院銀行業(yè)與綜合經(jīng)營團(tuán)隊主管邵科看來，當(dāng)前，銀行在基金代銷方面面臨日益激烈的市場競爭形勢。券商憑借專業(yè)的投資顧問能力，互聯(lián)網(wǎng)平臺利用大規(guī)模的流量優(yōu)勢、便捷的線上服務(wù)、靈活的費(fèi)率、豐富的內(nèi)容投教，再加上基金公司加大直銷力度，銀行傳統(tǒng)客群持續(xù)分流，新增資金和客戶增長面臨挑戰(zhàn)。

　　邵科還指出，隨著客戶偏好的持續(xù)調(diào)整，當(dāng)前投資者已不再滿足于簡單的產(chǎn)品銷售，而是期望獲得更加專業(yè)的資產(chǎn)配置建議和更具個性化的產(chǎn)品推薦和投資顧問服務(wù)，銀行代銷基金產(chǎn)品的模式亟須在財富管理轉(zhuǎn)型升級的大框架下優(yōu)化，以保持規(guī)模增長。

　　邵科強(qiáng)調(diào)，銀行在基金代銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域還面臨監(jiān)管及合規(guī)壓力不斷提升的調(diào)整需求。“監(jiān)管趨嚴(yán)與費(fèi)率改革影響銀行代銷基金的傳統(tǒng)‘通道費(fèi)’盈利模式，也對其內(nèi)部管理和合規(guī)體系提出更高的要求，可能一定程度上影響新增資金和客戶增長。”邵科表示。

　　為應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，頭部銀行正在從“產(chǎn)品銷售”向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)型。邵科指出，為了應(yīng)對券商、互聯(lián)網(wǎng)平臺以及中小銀行等競爭，頭部銀行可以進(jìn)一步優(yōu)化基金代銷業(yè)務(wù)布局。一方面，以信任為基石，加快財富管理轉(zhuǎn)型升級。銀行機(jī)構(gòu)依托深厚的品牌信譽(yù)、龐大的客戶基礎(chǔ)、全面的線上線下渠道以及專業(yè)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊，明確客戶經(jīng)營而非產(chǎn)品銷售的價值定位，從“產(chǎn)品驅(qū)動”向“客戶中心”的邏輯轉(zhuǎn)變，不再將基金作為孤立產(chǎn)品銷售，而是將其作為多元化財富管理方案中的一環(huán)，提供涵蓋存款、理財、基金、保險、信托等多元化配置服務(wù)。另一方面，銀行機(jī)構(gòu)也需要融合線上線下渠道，強(qiáng)化投資顧問服務(wù)能力。線上平臺及時發(fā)布投教文章、市場解讀和研究報告，滿足客戶便捷化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)需求，在市場波動時安撫投資者情緒，線下強(qiáng)化投顧隊伍建設(shè)，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，提供面對面的深度資產(chǎn)診斷與個性化財富規(guī)劃。

　　上海首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家金融發(fā)展中心首席基金研究院副院長楊曉東認(rèn)為，基金代銷業(yè)務(wù)正成為銀行財富管理轉(zhuǎn)型的縮影，唯有通過投顧能力將“交易場景”轉(zhuǎn)化為“服務(wù)生態(tài)”，才能在費(fèi)率下行與渠道分化的浪潮中留住客戶。未來，銀行的核心競爭力不再是代銷產(chǎn)品的數(shù)量，而是能否成為客戶資產(chǎn)增長的“終身伙伴”，銀行基金代銷業(yè)務(wù)的角色正經(jīng)歷從“銷售導(dǎo)向”到“服務(wù)本位”的深刻變革，而投顧能力將成為其轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵支點(diǎn)。

　　中小銀行的錯位競爭

　　與頭部銀行相比，中小銀行在基金代銷領(lǐng)域面臨更為嚴(yán)峻的生存環(huán)境。

　　楊曉東表示，當(dāng)前環(huán)境下，頭部銀行憑借龐大的客戶基礎(chǔ)、全渠道觸達(dá)能力（物理網(wǎng)點(diǎn)+數(shù)字平臺）及品牌信任度，客戶資源沉淀深厚、信息傳遞效率高，形成顯著的存量規(guī)模優(yōu)勢。而中小銀行受限于區(qū)域覆蓋和客戶體量，難以突破規(guī)模瓶頸。

　　蘇商銀行研究院高級研究員杜娟進(jìn)一步指出，中小銀行在基金銷售方面面臨較大的資源限制，如旗下沒有理財子公司、所屬集團(tuán)無基金公司、無法獲得專屬產(chǎn)品等。同時，其客戶基礎(chǔ)與流量獲取能力相對較弱，在與基金公司在合作產(chǎn)品定制、費(fèi)率等方面的議價能力有限。

　　招聯(lián)首席研究員、上海金融與發(fā)展實驗室副主任董希淼指出，中小銀行在基金代銷業(yè)務(wù)上確實面臨大型銀行和互聯(lián)網(wǎng)平臺的雙重壓力，但也在積極探索轉(zhuǎn)型，力求找到自己的生存空間。

　　董希淼建議：“在產(chǎn)品策略上，中小銀行應(yīng)從‘產(chǎn)品銷售’轉(zhuǎn)向‘以客戶需求為核心’的財富管理，彌補(bǔ)銀行品牌和產(chǎn)品數(shù)量等不足。應(yīng)下大力氣加快培養(yǎng)專業(yè)的理財顧問和客戶經(jīng)理隊伍，提供資產(chǎn)配置建議和全周期陪伴服務(wù)；加強(qiáng)數(shù)字化能力建設(shè)，提升服務(wù)效率和客戶體驗，形成差異化的競爭能力。在價格策略上，可對特定產(chǎn)品（如低風(fēng)險基金、指數(shù)基金）和特定渠道（如手機(jī)銀行）提供階段性的0.1折超低費(fèi)率優(yōu)惠，以吸引更多客戶?！?/p>

　　華寶證券最新研報指出，近來中小銀行與理財子公司代銷合作持續(xù)升溫。從參與機(jī)構(gòu)類型來看，不僅股份制銀行與城商行理財子公司積極拓展區(qū)域渠道，國有大行理財子公司如中銀理財、農(nóng)銀理財也紛紛通過公告宣布與多家中小銀行建立代銷合作，顯示出全類型機(jī)構(gòu)加速布局的趨勢。

　　華寶證券方面認(rèn)為，當(dāng)前凈息差持續(xù)收窄、自營投資收益空間受限，以及中收缺口不斷擴(kuò)大，加之理財業(yè)務(wù)監(jiān)管趨嚴(yán)、理財子公司牌照審批放緩，進(jìn)一步限制了中小銀行自主開展理財業(yè)務(wù)的空間。在此背景下，拓展理財代銷業(yè)務(wù)成為其優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要突破口。通過代銷合作切入財富管理賽道，中小銀行得以逐步踐行“輕資本、輕資產(chǎn)”的運(yùn)營模式，這一路徑的戰(zhàn)略必要性已在行業(yè)中形成共識。

　　杜娟進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，對于中小銀行而言，要在基金代銷業(yè)務(wù)上實現(xiàn)突破，關(guān)鍵在于找到適合自己的差異化發(fā)展路徑。在突出產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的同時，中小銀行應(yīng)強(qiáng)化數(shù)字技術(shù)的賦能，助力提升團(tuán)隊專業(yè)能力、提升對客服務(wù)效能。

（文章來源：中國經(jīng)營報）

(原標(biāo)題：銀行基金代銷格局生變：頭部強(qiáng)者恒強(qiáng) 中小銀行突圍)

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