零售銀行鏖戰(zhàn)AUM

　　隨著2025年中報的披露完畢，各家“零售銀行”的成績單陸續(xù)揭曉。

　　一方面，從營收、利潤表現(xiàn)來看，銀行零售業(yè)務(wù)仍然承壓；另一方面，在對公信貸質(zhì)量改善之時，零售信貸風(fēng)險卻仍在抬升，有銀行在業(yè)績會上直言“全行業(yè)零售風(fēng)險未見拐點(diǎn)”。

　　在凈息差持續(xù)收窄、零售風(fēng)險抬升的背景下，商業(yè)銀行們正在探索新的零售轉(zhuǎn)型路徑。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道注意到，“零售AUM（管理零售客戶總資產(chǎn)）”在中報季中被多家銀行反復(fù)提及。這一指標(biāo)被視為大財(cái)富管理的“基本盤”、部分銀行口中“北極星”指標(biāo)，是衡量銀行零售綜合能力的一個關(guān)鍵參考值。

　　近年來，依賴高風(fēng)險、高收益零售資產(chǎn)的業(yè)務(wù)模式逐漸難以為繼，銀行們將重心迅速轉(zhuǎn)向擴(kuò)大AUM規(guī)模，以提升中間業(yè)務(wù)收入，重塑以財(cái)富管理為導(dǎo)向的“新零售轉(zhuǎn)型”路徑。

銀行零售業(yè)務(wù)壓力仍存

　　對于哪些銀行可以稱為“零售銀行”，可以從零售業(yè)務(wù)的營收貢獻(xiàn)進(jìn)行初步判斷。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者根據(jù)2025年中報統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前在國有銀行和股份制銀行中，有三家銀行的零售業(yè)務(wù)的營收占比超過50%，分別為郵儲銀行（65.15%）、招商銀行（56.59%）、農(nóng)業(yè)銀行（51.40%）。對比來看，以對公見長的銀行中該指標(biāo)多在40%以下。

　　對于曾嘗試過零售轉(zhuǎn)型的平安銀行、民生銀行，目前的這一指標(biāo)分別為44.80%、40.40%，但若進(jìn)一步查看利潤貢獻(xiàn)，目前平安的零售業(yè)務(wù)僅貢獻(xiàn)了4%的利潤，民生銀行的零售業(yè)務(wù)則貢獻(xiàn)了28.5%的利潤。

　　不過，平安銀行行長冀光恒在中期業(yè)績會上表示，該行零售業(yè)務(wù)已度過最艱難的灰暗時期，正處于爬坡階段，如今零售貸款不良已出現(xiàn)明顯拐點(diǎn)。

　　從上市銀行尤其是國有行、股份行整體來看，目前零售業(yè)務(wù)仍未觸底。在披露了相關(guān)數(shù)據(jù)的12家樣本銀行中，有10家零售營收下降，7家利潤總額下降。

　　不過，有三家銀行零售利潤出現(xiàn)積極變化，其中工商銀行增幅達(dá)46.05%，中信銀行增幅達(dá)109.24%，光大銀行零售則轉(zhuǎn)虧為盈，其中既有上年利潤回落的低基數(shù)因素，也有零售系統(tǒng)性布局的原因。

　　例如，中信銀行在業(yè)績會上多次重申堅(jiān)持“零售第一戰(zhàn)略”不動搖；光大銀行零售扭虧為盈則得益于負(fù)債端的成本控制，該行零售存款平均成本率較年初下降了24個基點(diǎn)至1.93%。

銀行決戰(zhàn)零售AUM

　　從零售AUM來看，目前國有銀行、股份制銀行已分化出多個梯隊(duì)。

　　2025中報數(shù)據(jù)顯示，第一梯隊(duì)的工行、建行、農(nóng)行3家零售AUM達(dá)到20萬億元以上，其中工行以24萬億元位居行業(yè)第一；第二梯隊(duì)的郵儲、中行、招行均超過16萬億元；第三梯隊(duì)的交行、興業(yè)、中信、浦發(fā)、平安、民生、光大位于3萬億至6萬億元之間；江蘇銀行、北京銀行、寧波銀行、上海銀行等頭部城商行則構(gòu)成了1萬億元左右的第四梯隊(duì)。

　　縱向比較來看，記者統(tǒng)計(jì)的圖中13家銀行零售AUM相較年初均實(shí)現(xiàn)了正增長。其中，浦發(fā)銀行較年初增加9.56%，而平安銀行0.45%的增速相對較緩。

　　從定義來看，零售AUM是衡量銀行零售金融綜合能力的指標(biāo)，這一口徑往往包括個人存款、理財(cái)、基金、保險甚至黃金等資產(chǎn)。

　　以招行為例，該行的4.02萬億個人存款僅占16萬億零售AUM的25%。從行業(yè)來看，該指標(biāo)農(nóng)行約為85%，工行約為82.5%，中信銀行約為35.7%，平安銀行約為31.5%，直觀地反映了國有銀行和股份行零售模式不同。

　　事實(shí)上，多年前股份制銀行用零售AUM取代個人存款作為核心指標(biāo)，是銀行零售轉(zhuǎn)型開始的標(biāo)志之一。存款對于銀行而言是負(fù)債，需要付息，若轉(zhuǎn)為做大零售AUM，實(shí)則將重點(diǎn)放在交叉銷售上，有助于提升非息收入。

　　另一方面，7月份金融數(shù)據(jù)顯示，非銀存款和居民存款出現(xiàn)“一增一減”，這一“存款搬家”現(xiàn)象進(jìn)一步強(qiáng)化了銀行將重心轉(zhuǎn)向零售AUM、構(gòu)建財(cái)富管理能力的必要性。

　　值得注意的是，在本次中報季，零售AUM成為多家銀行著重宣傳的重點(diǎn)，在中報和業(yè)績交流會上被多次提及。

　　工行在發(fā)布會上重點(diǎn)提及了零售金融AUM突破24萬億元，該行代銷基金、保險、理財(cái)?shù)蓉?cái)富管理地位得到鞏固；平安銀行行長助理王軍在業(yè)績會上表示，在平安銀行目前4.21萬億元AUM中，基礎(chǔ)理財(cái)占比有待提高，因此提升基礎(chǔ)理財(cái)在大財(cái)富管理中的作用，是優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)；而招行甚至在中報季前“搶跑”，于8月初的財(cái)富大會上提前官宣了零售AUM突破16萬億元的消息。

　　剛剛實(shí)現(xiàn)零售利潤扭虧為盈的光大銀行9月4日發(fā)布消息稱, 錨定AUM北極星指標(biāo)，通過發(fā)揮財(cái)富管理特色、精益產(chǎn)品管理能力，助力客戶家庭財(cái)富增長。

從零售AUM走向大財(cái)富管理

　　零售AUM將成為銀行布局大財(cái)富管理的基本盤。

　　“（零售）AUM的增長和客群基礎(chǔ)的擴(kuò)大，都將為中間業(yè)務(wù)收入增長提供有力支撐?！闭行懈毙虚L王穎在業(yè)績會簡明扼要地總結(jié)了兩者的關(guān)系。

　　上半年，國有大會在手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入方面表現(xiàn)較佳，農(nóng)行、建行、郵儲、中行上半年實(shí)現(xiàn)同比大幅增長，或受益于資本市場回暖；而股份行則呈現(xiàn)“升降參半”，興業(yè)、中信、平安、民生實(shí)現(xiàn)同比正增，但招行、浦發(fā)、光大、浙商等同比略有下降。

　　盡管招行中收略有下降，但從招行將手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入的六個細(xì)項(xiàng)來看，占比最大的財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入三年以來首次同比增速轉(zhuǎn)正，且增速達(dá)到11.89%。該行在業(yè)績會上表示，手續(xù)費(fèi)收入的最大壓力點(diǎn)在于信用卡收入。

　　在凈息差持續(xù)下降，零售信貸風(fēng)險仍未觸底的背景下，銀行若能盡早搶占包含基金、保險、理財(cái)?shù)牧闶跘UM市場份額，有利于增加非息業(yè)務(wù)收入，并向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型。

　　整體來看，雖然做大財(cái)富管理成為銀行業(yè)的趨勢，但各家實(shí)施路徑略有不同。

　　招商銀行行長王良在8月初的財(cái)富大會上表示，伴隨著降費(fèi)政策的相繼落地，銀行財(cái)富管理模式在持續(xù)推進(jìn)從GMV到AUM的范式遷移，相比“賣出去”更關(guān)注“留得住”。因此近年來招行堅(jiān)持以AUM為綱的總體策略。在該行中報業(yè)績會上，副行長王穎進(jìn)一步表示，招行在原來財(cái)富管理和信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上加大了對支付結(jié)算的重視，例如以借記卡、信用卡雙卡聯(lián)動為抓手，提升客戶的用卡意愿。

　　中信銀行管理層在業(yè)績會上表示，該行正以“零售第一戰(zhàn)略”為核心，構(gòu)建“40%對公、40%零售、20%”金融市場“的營收格局，旨在有效避免單一業(yè)務(wù)的波動沖擊，并縱深推進(jìn)”領(lǐng)先的財(cái)富管理銀行目標(biāo)。

　　平安銀行則提出，將銀保業(yè)務(wù)打造為大財(cái)富業(yè)務(wù)增長的引擎，提升財(cái)富隊(duì)伍的綜合資產(chǎn)配置能力。上半年，平安銀行實(shí)現(xiàn)代理個人保險收入6.66億元，同比增長46.1%。

　　同時，各家銀行描述財(cái)富管理優(yōu)勢的側(cè)重點(diǎn)不同。

　　工商銀行在中報中著重突出財(cái)富管理的覆蓋度，截至6月末，個人客戶超 7.7 億戶，覆蓋金融資產(chǎn)低、中、高多層級客戶，其中金融資產(chǎn) 20 萬以上的客戶數(shù)超2600萬人。已有投資歷史的基金、保險、理財(cái)客戶分別超過90萬人、579 萬人、3400 萬人。

　　中國銀行則突出了硬件設(shè)施優(yōu)勢，表示截至6月末，中行在境內(nèi)設(shè)立理財(cái)中心8592家、財(cái)富管理中心1217家，零售AUM為16.83萬億元。

　　在對公見長的銀行中，興業(yè)銀行提出進(jìn)一步塑造財(cái)富管理品牌形象，有針對性地補(bǔ)齊隊(duì)伍短板，并提出暢通“投資銀行-資產(chǎn)管理-財(cái)富管理”的大財(cái)富價值循環(huán)鏈；該行將5.52萬億元的零售AUM和4607.10億元的企金財(cái)富AUM并列展示；浦發(fā)銀行則借助“浦惠來了”平臺，實(shí)現(xiàn)流量MAU（月活用戶）向財(cái)富AUM和貸款LUM（貸款余額）的轉(zhuǎn)化。

　　回頭來看，在經(jīng)歷了高風(fēng)險、高收益的零售資產(chǎn)投放期、信用卡的“高舉高打”、零售風(fēng)險集中暴露等時期后，銀行業(yè)的“零售轉(zhuǎn)型”正以新的方式展開。一方面銀行摒棄投放競賽，轉(zhuǎn)而構(gòu)筑低負(fù)債的護(hù)城河；一方面更為重視零售AUM，持續(xù)做大中收規(guī)模、加強(qiáng)財(cái)富管理能力。

　　“不做批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在沒飯吃，不做零售業(yè)務(wù)未來沒飯吃?！闭行行虚L王良在中期業(yè)績會上再度引述了這句二十年前的名言。

　　“零售銀行”們的標(biāo)簽并不會褪去，而是會以更契合當(dāng)下實(shí)際的形式去探索未來。

（文章來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道）

(原標(biāo)題：零售銀行鏖戰(zhàn)AUM)

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