代銷新規(guī)倒計時 銀行收縮第三方渠道

　　民生銀行（600016.SH）近日發(fā)布兩則公告，表示將終止“宇通生活”“華為錢包”平臺代銷公募貨幣基金業(yè)務(wù)合作。

　　《中國經(jīng)營報》記者了解到，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》（以下簡稱《代銷辦法》）將于2025年10月1日起施行，銀行已經(jīng)提前采取行動，按照要求僅限于本行自主運(yùn)營且不依賴于其他機(jī)構(gòu)的渠道設(shè)專區(qū)銷售代銷產(chǎn)品。

　　記者采訪了解到，為落實(shí)代銷新規(guī)，商業(yè)銀行需要規(guī)范銷售行為與客戶管理，制定嚴(yán)格的業(yè)務(wù)操作流程，終止不合規(guī)渠道合作并優(yōu)化產(chǎn)品準(zhǔn)入。同時，需重構(gòu)績效考核機(jī)制，轉(zhuǎn)向綜合評估體系。業(yè)內(nèi)人士表示，銀行應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化代銷系統(tǒng)技術(shù)能力，確保基礎(chǔ)設(shè)施承載能力與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配。

　　關(guān)閉部分代銷渠道

　　民生銀行近日公告，將于2025年8月25日起，終止在“宇通生活”平臺本行代銷公募貨幣基金業(yè)務(wù)合作?？蛻舻卿洝坝钔ㄉ睢逼脚_，選擇“金融服務(wù)—如意寶申購”將不跳轉(zhuǎn)至民生銀行代銷基金頻道。該頻道關(guān)閉后，“宇通生活”平臺將不受理如意寶“嘉實(shí)活錢包貨幣市場基金E類”產(chǎn)品查詢、申購、普通贖回等業(yè)務(wù)。

　　公告稱，客戶可下載并登錄“民生銀行APP—我的—銀行卡—合作方賬戶—財富—如意寶”，選擇對應(yīng)的電子賬戶（Ⅱ），進(jìn)入如意寶頻道代銷基金產(chǎn)品持倉頁，辦理所持有產(chǎn)品的查詢、普通贖回、如意寶解約等業(yè)務(wù)。如仍需購買本基金，可登錄“民生銀行APP-財富-基金”查詢并根據(jù)頁面提示辦理。

　　此后，民生銀行再次公告，將于2025年9月4日起，終止在“華為錢包”平臺本行代銷公募基金業(yè)務(wù)合作。

　　針對民生銀行此次調(diào)整代銷業(yè)務(wù)合作的原因，記者以客戶身份咨詢民生銀行客服，對方表示，終止與上述兩家第三方平臺的基金代銷合作，將第三方平臺上的業(yè)務(wù)整合遷移至民生銀行手機(jī)銀行APP，是為落實(shí)《代銷辦法》的相關(guān)要求。

　　值得關(guān)注的是，商業(yè)銀行代銷新規(guī)即將實(shí)施。今年3月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《代銷辦法》，旨在進(jìn)一步明確商業(yè)銀行作為代理銷售機(jī)構(gòu)的管理職責(zé)，促進(jìn)代理銷售業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，該《代銷辦法》將自2025年10月1日起施行。

　　其中關(guān)于“銷售管理”方面，《代銷辦法》要求，“商業(yè)銀行僅限于在本行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、官方網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程序（APP）等本行自主運(yùn)營且不依賴于其他機(jī)構(gòu)的渠道設(shè)專區(qū)銷售代銷產(chǎn)品，不得通過外包業(yè)務(wù)流程、讓渡業(yè)務(wù)管理權(quán)限、將全部或者部分銷售環(huán)節(jié)嵌入其他機(jī)構(gòu)應(yīng)用場景等方式違規(guī)開展代銷業(yè)務(wù)?！?/p>

　　為落實(shí)代銷新規(guī)，商業(yè)銀行需要在規(guī)定的期限內(nèi)，構(gòu)建完成系統(tǒng)性的合規(guī)框架。某華東地區(qū)銀行人士表示，一方面，銀行需要規(guī)范銷售行為與客戶管理，代銷新規(guī)已經(jīng)明確禁止誤導(dǎo)銷售、捆綁銷售或混淆自營與代銷產(chǎn)品種類。因此，商業(yè)銀行應(yīng)制定嚴(yán)格的業(yè)務(wù)操作流程，如要求客戶抄寫風(fēng)險提示并且要簽字確認(rèn)，特別是針對老年人和限制民事行為能力人群體要注意加強(qiáng)保護(hù)。同時，還需要公示銷售人員的資質(zhì)，杜絕外部人員參與代銷活動。

　　另一方面，上述人士指出，銀行需要重構(gòu)績效考核機(jī)制，摒棄過去有些機(jī)構(gòu)進(jìn)行的單一業(yè)績指標(biāo)考核，而轉(zhuǎn)向建立綜合評估體系，這個體系要涵蓋銷售合規(guī)性、客戶投訴率及內(nèi)外部檢查結(jié)果，這樣可以避免員工因業(yè)績壓力而誘導(dǎo)客戶調(diào)整其風(fēng)險評級。

　　上海大學(xué)上?？萍冀鹑谘芯克呒壯芯繂T陸岷峰告訴記者，目前，銀行需強(qiáng)化代銷系統(tǒng)技術(shù)。商業(yè)銀行必須部署或優(yōu)化代銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，確?；A(chǔ)設(shè)施承載能力與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配，并且定期進(jìn)行技術(shù)評估，從而保障數(shù)據(jù)安全。例如，在銀行總行層面，需要主導(dǎo)全行的業(yè)務(wù)系統(tǒng)更新，支持風(fēng)險提示和錄音錄像等功能，實(shí)現(xiàn)全程可追溯。另外，銀行應(yīng)終止不合規(guī)渠道合作并優(yōu)化產(chǎn)品準(zhǔn)入。商業(yè)銀行需篩選合作機(jī)構(gòu)資質(zhì)，定制產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)（依據(jù)客戶風(fēng)險承受能力和需求審批進(jìn)行準(zhǔn)入），降低監(jiān)管處罰風(fēng)險、壓縮政策性成本。

　　多重結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)

　　銀行從業(yè)者認(rèn)為，落實(shí)代銷新規(guī)對于銀行業(yè)來說意義重大。

　　某國有銀行人士告訴記者，《代銷辦法》從準(zhǔn)入要求、退出機(jī)制、代銷協(xié)議的簽訂程序和內(nèi)容、關(guān)聯(lián)交易管理、責(zé)任歸屬等方面強(qiáng)化了商業(yè)銀行對合作機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，有助于確保合作機(jī)構(gòu)的合規(guī)性和穩(wěn)定性，明確雙方責(zé)任，降低合作風(fēng)險。同時，明確了銀行的盡職調(diào)查要求，分類別規(guī)定了不同產(chǎn)品的審查標(biāo)準(zhǔn)，并強(qiáng)調(diào)銀行要對代銷產(chǎn)品開展全面盡職調(diào)查，形成獨(dú)立、客觀的準(zhǔn)入意見，避免單純以業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的片面審查，從而提高產(chǎn)品準(zhǔn)入的科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性，保障客戶權(quán)益。

　　但是，商業(yè)銀行在落實(shí)代銷新規(guī)過程中仍然面臨多重結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)。陸岷峰表示，落實(shí)難點(diǎn)主要集中在資源整合與市場適應(yīng)的層面。第一，目前市場上產(chǎn)品差異化不足。商業(yè)銀行之間代銷的產(chǎn)品高度雷同，往往因缺乏創(chuàng)新而導(dǎo)致客戶黏性低。例如，科創(chuàng)企業(yè)與普通小微企業(yè)的需求差異性就沒有被充分覆蓋，換句話說，難以滿足代銷新規(guī)要求的“量身定制”原則。產(chǎn)品的同質(zhì)化又加劇了機(jī)構(gòu)間的競爭壓力，迫使商業(yè)銀行比較依賴傳統(tǒng)營銷手段。第二，客戶需求多樣化與服務(wù)斷層。消費(fèi)者對金融服務(wù)期望在不斷提升，但銀行的響應(yīng)往往相對滯后。比如老年群體需簡易操作，年輕人偏好數(shù)字化渠道，而現(xiàn)有系統(tǒng)卻難以兼顧。代銷新規(guī)要求“穩(wěn)慎評估客戶適當(dāng)性”，但由于客戶的多層次、多元化需求的碎片化導(dǎo)致銀行對其精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品也相當(dāng)困難。

　　“第三，技術(shù)升級增加成本負(fù)擔(dān)?！标戓悍宸治?，部署代銷管理系統(tǒng)涉及高額IT投入，包括基礎(chǔ)設(shè)施擴(kuò)容和網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)。大多數(shù)中小銀行財務(wù)、人力等資源有限，難以匹配大行的承載能力，易形成合規(guī)缺口。第四，內(nèi)部協(xié)同與員工適應(yīng)障礙：商業(yè)銀行內(nèi)部部門間協(xié)作不暢，如營銷、風(fēng)控與IT之間的工作在一定程度上是脫節(jié)的，阻礙了業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。而員工培訓(xùn)不足又導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)風(fēng)險上升，尤其在績效考核轉(zhuǎn)型期，部分一線人員有明顯的抵觸情緒。這些難點(diǎn)若不能很好地解決，將延遲或影響代銷新規(guī)落地的成效。

　　另外，上述國有銀行人士告訴記者，銀行在代銷管理過程中，確保宣傳資料內(nèi)容準(zhǔn)確、真實(shí)、完整且不夸大收益、隱瞞風(fēng)險存在一定難度，銀行需要對大量資料進(jìn)行細(xì)致審核；同時，客戶的風(fēng)險偏好和實(shí)際風(fēng)險承受能力可能存在差異，且客戶信息可能不夠全面準(zhǔn)確，這增加了銀行精準(zhǔn)評估客戶風(fēng)險承受能力并為其匹配合適產(chǎn)品的難度。而對于特殊客群如老年人、限制民事行為能力人等，制定并執(zhí)行更為審慎的銷售流程需要更細(xì)致的操作和更多的人力投入；另外，對于保證銷售人員具備與所銷售產(chǎn)品對應(yīng)的銷售資質(zhì)、遵守行為準(zhǔn)則和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，并持續(xù)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)是一個長期且需要嚴(yán)格執(zhí)行的工作。

　　目前，商業(yè)銀行需采取靶向的策略，推動難點(diǎn)向機(jī)遇轉(zhuǎn)化。陸岷峰認(rèn)為，一是破解產(chǎn)品同質(zhì)化，實(shí)行創(chuàng)新與細(xì)分策略。針對差異化不足，推出層級化產(chǎn)品線（例如，為科創(chuàng)企業(yè)設(shè)計專項金融方案，并為普通客戶保留基礎(chǔ)服務(wù)）。同時，與保險公司、基金公司等合作開發(fā)專屬代銷品，強(qiáng)化保障責(zé)任與利益透明度，避免“一刀切”。

　　二是應(yīng)對需求多樣化，實(shí)行數(shù)字化與個性化服務(wù)。針對服務(wù)斷層，要積極應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析客戶行為，實(shí)現(xiàn)動態(tài)風(fēng)險評估。例如，為老年人增設(shè)線下輔助渠道，年輕人導(dǎo)向智能投顧；并通過全年常態(tài)化活動（如健康講座）提升非金融吸引力。

　　三是緩解技術(shù)成本，分步實(shí)施與資源共享。針對IT負(fù)擔(dān)，中小銀行可優(yōu)先升級核心模塊（如適當(dāng)性管理系統(tǒng)），并與金融科技公司共建云平臺分?jǐn)偝杀?。大行則要積極輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)行業(yè)協(xié)同。

　　四是優(yōu)化內(nèi)部協(xié)同：跨部門機(jī)制與培訓(xùn)強(qiáng)化。建立“敏捷小組”，整合營銷、風(fēng)控團(tuán)隊，定期演練投訴處理流程。同時，將合規(guī)培訓(xùn)納入績效考核，激勵員工主動轉(zhuǎn)型。通過這些策略，商業(yè)銀行不僅能化解目前多項難點(diǎn)，還能提升客戶信任與市場份額，提升核心競爭能力。

（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）

(原標(biāo)題：代銷新規(guī)倒計時 銀行收縮第三方渠道)

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