今世緣為全國化“對癥下藥”，要重點(diǎn)培養(yǎng)300名經(jīng)銷商，“招兵買馬”擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)

　　通過價格讓利給經(jīng)銷商渠道補(bǔ)償、提出“300名重點(diǎn)經(jīng)銷商操盤手培訓(xùn)計劃”、“確保省外市場增速明顯高于省內(nèi)”目標(biāo)......在5月7日舉辦的2024年度業(yè)績說明會上，今世緣對業(yè)界關(guān)注的廠商共建、全國化拓展、人才隊(duì)伍建設(shè)、組織架構(gòu)調(diào)整等問題進(jìn)行互動解答。

　　作為蘇酒龍頭，今世緣（603369.SH）與洋河股份（002304.SZ）在省內(nèi)早已形成兩強(qiáng)競爭格局，但今世緣省外“攻城拔寨”多年進(jìn)展依然受阻。截至2024年末，公司省外銷售收入比重仍不到整體收入10%。

　　有業(yè)內(nèi)人士曾向時代周報記者表示，在如今市場競爭激烈環(huán)境下，白酒品牌難以做到真正意義上的全國化。

　　這些年，今世緣也將全國化戰(zhàn)線收窄，從近兩年確定安徽馬鞍山、山東棗莊等10個重點(diǎn)板塊市場，到現(xiàn)今聚焦省外周邊化和長三角地區(qū)。從今世緣管理層在會上釋放的信號可見，今年今世緣要進(jìn)一步發(fā)力省外市場。

　　省外經(jīng)銷商不斷洗牌，合同負(fù)債同比下滑33.65%

　　全國化進(jìn)程緩慢是地方酒企業(yè)普遍面臨的挑戰(zhàn)。

　　業(yè)績說明會上，今世緣方面提出“兩個確?！保_保主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增幅高于行業(yè)平均，確保省外市場增速明顯高于省內(nèi)。

　　資深財經(jīng)人士屈放接受時代周報記者采訪時分析認(rèn)為，當(dāng)前酒業(yè)市場競爭嚴(yán)重，庫存高企，此時今世緣應(yīng)該先守住地區(qū)大本營，確保已有利潤和市場份額的穩(wěn)定，再考慮全國化進(jìn)程，擴(kuò)大經(jīng)營范圍。

　　就省內(nèi)外布局問題，今世緣副總經(jīng)理胡躍吾在會上表示，持續(xù)精耕細(xì)作江蘇本土全域市場是公司一以貫之的戰(zhàn)略方針。今世緣在連云港、宿遷、南通等省內(nèi)相對薄弱的區(qū)域市場增長較快，得益于公司在這些區(qū)域的長期布局競爭，包括經(jīng)營主體的優(yōu)化提升、分品牌的消費(fèi)培育、渠道建設(shè)等，逐漸形成品牌消費(fèi)氛圍，還受到周邊優(yōu)勢的區(qū)域市場的輻射帶動。

　　財報顯示，2024年，今世緣在淮安、南京、蘇中、鹽城大區(qū)的營收增速均在10%以上，其中蘇中大區(qū)增速最快，達(dá)21.21%，蘇南及淮海大區(qū)增速則在10%以下，省外收入增速高于省內(nèi)各區(qū)增速，達(dá)27.37%。

　　不過，在“舒適圈”外的經(jīng)銷商明顯承壓。2024年，今世緣省外經(jīng)銷商增加164家的同時，減少111家。省內(nèi)經(jīng)銷商相對穩(wěn)定，增加130家，減少16家。

　　2024年今世緣經(jīng)銷商調(diào)整。圖源：公司年報

　　屈放表示，這意味著公司省外經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還在反復(fù)洗牌當(dāng)中，在省外建立成熟的代理商團(tuán)隊(duì)需要時間和經(jīng)驗(yàn)。

　　廠商關(guān)系是近兩年酒業(yè)共同關(guān)注的問題，今世緣曾在去年半年度業(yè)績說明會提出“不再要求經(jīng)銷商在正常訂單以外預(yù)交貨款”。這一年，今世緣也調(diào)整收款政策，合同負(fù)債進(jìn)一步下滑，同比減少33.65%。

　　眾所周知，酒企采用先款后貨方式，體現(xiàn)在報表上“合同負(fù)債”一欄，合同負(fù)債的增長通常被視為積極信號。業(yè)內(nèi)人士接受時代周報記者采訪時表示，這意味著公司產(chǎn)品動銷困難，但在現(xiàn)階段，也表明酒企主動為渠道商去庫存。

　　今世緣董秘王衛(wèi)東在會上透露，從經(jīng)銷商的反饋和掌握到的終端數(shù)據(jù)來看，公司庫存總體符合預(yù)期，屬于良性范圍。國緣開系和雅系等單品在部分地區(qū)基本沒有庫存，而相對薄弱的處于培育期的市場存在階段性庫存偏大的情況。王衛(wèi)東稱公司內(nèi)部對此高度重視，強(qiáng)化市場動銷。

　　除了減少壓貨，去年今世緣在市場工作也作出調(diào)整。

　　王衛(wèi)東進(jìn)一步表示，基于2024年行業(yè)形勢由高走低，今世緣在處理客戶關(guān)系時更多考慮客戶的壓力，給予經(jīng)銷商更多價格優(yōu)惠?！拔覀儗⒉糠质袌鲋杏幸恍┰居蓮S家直接操作的市場活動，跟經(jīng)銷商協(xié)商后調(diào)整分工，讓他們直接操作，因?yàn)樗麄兏苯用鎸κ袌?，?zhí)行起來更到位。調(diào)整后給予他們費(fèi)用補(bǔ)償，在價格上讓利?！?/p>

　　對于有分析師提問“如何在量價平衡上取舍，保證經(jīng)銷商利益”，今世緣副總經(jīng)理胡躍吾回復(fù)稱，預(yù)計二季度和下半年白酒產(chǎn)品動銷總體保持平穩(wěn)，當(dāng)中缺少品牌、品質(zhì)和口碑的酒企相對更加困難。保持價盤穩(wěn)定，維護(hù)渠道及消費(fèi)者利益，追求好中求快，穩(wěn)中求進(jìn)是公司的核心基調(diào)，將通過強(qiáng)化動銷，適度控量，提升廠商組織的賦能管理戰(zhàn)斗力等多方面協(xié)同發(fā)力。

　　培養(yǎng)300名經(jīng)銷商操盤手，“招兵買馬”擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)

　　會上，今世緣表示將人力資源建設(shè)視作首要任務(wù)，首次提出“300名金牌操盤手培訓(xùn)計劃”。

　　今世緣董事長顧祥悅透露道，公司建立了專門的基金，由廠家對重點(diǎn)經(jīng)銷商、有潛質(zhì)的操盤手進(jìn)行培訓(xùn)。“剛結(jié)束的第一期培訓(xùn)反響比較好，我們力爭2-3年打造一批與廠家理念相同，有格局、情懷和競爭力的操盤手隊(duì)伍，和廠家共同開拓市場。”

　　顧祥悅還表示，近三年公司新招員工兩千多人，光去年一年就新引入800多人，目前公司90后超過2300人。隨著公司周邊化步伐推進(jìn)加快，人才工作全國化也隨之提速，省外人才比例獲得提升。“我們越來越感覺到需要引進(jìn)省外人才，來助力公司發(fā)展，所以特別注重成熟型人才引進(jìn)。不管是成熟、校招還是廠商人才，都會一起培養(yǎng)?！?/p>

　　時代周報記者注意到，2024年今世緣在職員工增加至5230人，其中增長最多的是銷售人員，較2023年相比大幅增加334人，達(dá)1843人，銷售人員占在職員工總數(shù)35%。

　　近日，今世緣還公告稱組織架構(gòu)調(diào)整，包括成立客戶關(guān)系管理部，負(fù)責(zé)會員運(yùn)營、大客戶開發(fā)及管理等工作的同時，撤銷戰(zhàn)略研究部，公司層面的戰(zhàn)略研究工作劃入企管部，市場分析、競爭策略研究工作劃入銷售部。顧祥悅對此調(diào)整也作了說明。

　　顧祥悅表示，成立客戶關(guān)系管理部主要是聚焦為客戶創(chuàng)造價值，包括三個層次：第一個基礎(chǔ)服務(wù)；第二個是大客戶的開發(fā)，建立分級分類的客戶開發(fā)運(yùn)營機(jī)制；第三個在會員系統(tǒng)管理，對忠實(shí)的消費(fèi)者大客戶實(shí)行全生命周期的管理，定制專屬的服務(wù)體系，希望客戶和企業(yè)和產(chǎn)品的粘性更強(qiáng)。

　　“市場戰(zhàn)略研究職能劃到企管部，主要是為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略研究和執(zhí)行效能系統(tǒng)。以前戰(zhàn)略研究相對宏觀，劃到企管部，把戰(zhàn)略制定和整個經(jīng)營管理深度融合。而把市場分析、策略這塊劃到銷售部，是為了進(jìn)一步強(qiáng)化市場導(dǎo)向，將策略研究前置到銷售體系，構(gòu)建市場動態(tài)及營銷策略的快速有效反應(yīng)機(jī)制?！鳖櫹閻傔M(jìn)一步解釋稱。

　　2021年，今世緣曾提出“到2025年努力實(shí)現(xiàn)營收100億元（爭取150億元）”的目標(biāo)遭到上交所問詢。在白酒消費(fèi)需求疲軟的態(tài)勢下，今世緣也降低預(yù)期，將目標(biāo)調(diào)整為“總營業(yè)收入同比增長 5%-12%，凈利潤增幅略低于收入增幅”。

（文章來源：時代周報）

(原標(biāo)題：今世緣為全國化“對癥下藥”，要重點(diǎn)培養(yǎng)300名經(jīng)銷商，“招兵買馬”擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì))

(責(zé)任編輯：6)